Что такое формула успешных продаж?

Март 23, 2018 Tarmo Tamm

Четыре множителя формулы успеха в продажах

Я имел честь работать с лучшими продавцами Эстонии, у которых не только многому научился, но и смог сам их обучать. Основываясь на их и на своём опыте, составил формулы успешных продаж. Четыре фактора, которые составляют  Ваш успех как с первым, так и с сотым клиентом.

 

1. Активность

Чем больше пуль выстрелить, тем больше вероятность попасть в цель. При достижении успеха в продажах у многих возникает проблема именно с активностью , и это больше всего происходит из-за боязни получить отрицательный ответ. От этого можно избавиться, если поставить все на перспективу.

Люди дают оценки, руководствуясь эмоциями, и зачастую основой для этих оценок служит сравнение. Мелочи часто переоценивают и тратят на них слишком много энергии. Если нынешняя или предстоящая ситуация кажется неприятной, то советую вам отступить на шаг и подумать, насколько эта проблема действительно серьезна. Спросите себя: «А вспомню ли я вообще эту ситуацию или задание через пять лет?».
Когда я начал заниматься телефонными продажами, для меня это была довольно неприятная работа. У меня не было особого опыта, а клиентами в основном были руководители фирм, которым
психологически  было трудно позвонить. Поэтому иногда я ловил себя на том, что откладываю звонок.
Преодолеть эту ситуацию мне помогло именно рассмотрение вещей в перспективе при помощи вопросов. Диалог в моей голове выглядел примерно так:

– „Что я сейчас делаю?“

– „Сижу за столом.“

– „Что случится, если я кому-то позвоню, и он пошлет меня
подальше? Что я тогда буду делать?“

– „По-прежнему буду сидеть за столом.“

 Этот простой диалог помог мне понять, насколько незначитель-
ной на самом деле является моя проблема.

 

2. Уверенность в товаре

Продажа – это передача восторга и уверенности  от одного человека к другому. Вы не можете передать другому то, чего у вас нет.
Если консультант сам не уверен, что с ним есть смысл о чем-то разговаривать, то как ему удастся убедить в этом другого человека?
На самом деле, есть только один способ выразить самую сильную уверенность и восторг. Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, то сначала вы сами должны в это поверить. Поэтому самое
важное, что вы должны сделать, – это продать товар самому себе.

Одна из основных функций, которые я выполняю как менеджер
по продажам, – убедить своих работников. Я популяризую работу продавца, потому что это лучший выбор, обеспечивающий отличные карьерные возможности. Я верю, что профессия продавца – одна из самых интересных, полезных и благодатных профессий в мире для развития. Вдобавок, мне никогда не приходилось  продавать ни одного товара или услуги, в которые я бы
не верил.

Например, в продаже интернет- и телевизионных услуг у наших лучших продавцов пакеты на сумму 100 евро. А у меня  в двух местах максимальные пакеты на общую сумму 240 евро. Таким образом я повышаю сведения  о товаре, используя дополнительно и услуги конкурентов.
Почему это важно? Беседа с клиентом заканчивается в любом случае сделкой:

•   в одном случае, я продам клиенту идею, что сделка должна состояться;

•   в другом случае, клиент продаст мне идею, что сделка должна сорваться.

Допустим, что у меня пакет стоимостью 20 евро.  Я пытаюсь продать пакет стоимостью 40 евро, но клиент говорит, что это слишком дорого. Поскольку я сам пользуюсь дешевым пакетом, то клиенту легко продать мне эту идею. Если я использую пакет стоимостью 100 или 200 евро, то клиенту будет сложно продать мне идею, что 40 евро пакет дорогой. Когда между двумя сторонами дружеские и доверительные отношения, то скорее победит та, чья уверенность сильней.

 

3. Управление состоянием

Управление своим состоянием важно для достижения успеха в любой сфере. Имеется в виду психическое, физическое и эмоциональное состояние человека, то есть уставший он или энергичный, рассеянный или внимaтельный, раздражительный или терпеливый,
пессимистичный или оптимистичный. Иными словами, состояние – это то, как вы себя чувствуете, а управление состоянием – это управление самочувствием.

В продажах самым правильным бывает спокойное и непринужденное состояние, когда вы уверены в себе и чувствуете энтузиазм. Напротив, тормозит работу агрессивность, напряженность, пессимизм и усталость.

Ваш результат зависит от того, как вы действуете. Действие, в свою очередь, за-
висит от того, как вы себя ощущаете, а то, как вы себя ощущаете,
зависит от ваших мыслей. Таким образом, чтобы изменить результат, нужно изменить мышление.

Очень успешно можно управлять своим состоянием, изменяя физиологию. Правильное дыхание, полезное питание и регулярное занятие спортом очень важны, с точки зрения продуктивности в продажах.

 



4. Умение продавать

Каждый продавец должен наизусть знать компоненты цикла продаж:

1)  самонастройка;

2)   установление контакта;

3)   выяснение потребностей;

4)   презентация товара;

5)   работа с возражениями;

6)   завершение продажи;

7)   дополнительная продажа;

8)   постпродажа.

К сожалению, 90% продавцов не знают про эти шаги или не понимают их важности. Часто ими являются «дилетанты со стажем», карьеру  которых тормозит нехватка самокритики и ленивость в тренинге. Поскольку они не соблюдают цикл продажи, процесс очень часто реактивный, неэффективный и неуспешный.

Самый лучший продавец тот, кто, несмотря на высокий профессионализм, инвестирует в самообучение много времени и денег.

 

Пару нюансов в добавок

При этом надо отметить, что формула успешных продаж строится на умножении. Если один из множителей стремится к нулю, то и весь ответ стремится к нулю, иначе говоря, продажа срывается:
10 * 10 * 10 * 0 = 0. К счастью, у этой формулы есть и положительная сторона: что-бы продать в два раза больше, не нужно быть в два раза лучше по всем показателям. На определенном уровне будет достаточно немного улучшить всего один из множителей: 5 * 5 * 5 * 2 = 250 и
5 * 5 * 5 * 4 = 500.

Компоненты формулы успеха в продажах крепко связаны с друг другом. Например, при управлении состоянием повышается активность. Лучшие умения продавать приводят к положительным сделкам, что делает управление состоянием легче, повышает активность и уверенность в товаре. При этом очень трудно быть активным и уверенным, если ты не умеешь делать свою работу, значит, всё взаимосвязано.

Я называю это явлением скоростной и медленной полосы, где позитивная инерция повышает, а негативная уменьшает потенциал консультанта. Маленькое изменение в способностях приводит  к большим изменениям в результатах. Будь это изменение позитивным или негативным.
Поэтому, если ты на медленной полосе и чувствуешь, что движешься к результатам еле-еле, то не расстраивайся. Контролируй контролируемое и применяй усилия на тренинге, вне рабочее время.В один момент ты дойдёшь до точки перелома и чудом окажешься на скоростной полосе.

 

Если хочешь больше зарабатывать, то надо больше тренироваться

Про продажи часто говорят, что это или плохо-оплачиваемая легкая работа или хорошо оплачиваемая тяжелая работа. Это правда в случае, если сравнивать кассиров с активными продавцами. Кассир просто ждет клиентов и заключает заказы. Кассира может фирма легко заменить и кассир не предоставляет такой ценности как активный продавец, который работает вне зоны комфорта. Он ищет сам клиентов и превращает их пассивный нужды в активные.

В активных продажах обычно считается, что это или хорошо-оплачиваемая легкая работа или плохо-оплачиваемая тяжелая работа.

Tarmo Tamm

Генеральный директор и основатель компании Sellit. Автор книги и серии тренингов "Черный пояс по продажам".