Enne kui saad müüa kliendile toodet, pead talle müüma iseennast!

detsember 12, 2016 Tarmo Tamm

„Kumba te siis ikkagi tahate?!”

2014. aasta oktoobris kandideeris üks minu juures müügitööga alustanud sõber automüügiga tegeleva ettevõtte müügijuhiks. Ette rutates võib öelda, et selle firma müügitiim näitas ennast väga halvas valguses ja seetõttu ei avalikusta ma ühtegi nime.

Igatahes oli mu sõbral intervjuu kokku lepitud, kuid parema ettevalmistuse nimel palus ta mul teenena sooritada selle ettevõtte salongis kontrollost. Olin nõus ja läksingi ühel hommikupoolikul salongist läbi. Otsustasin kehastuda kliendiks, kes soovib naisele autot   osta.

Vaatasin natuke ringi ja ilmutasin ühe konkreetse mudeli vastu huvi. Esimese kontakti lõin müügisekretäriga, kes seejärel läks kutsuma kogenumat konsultanti.

Varsti tuligi minu juurde müügimees. Selline, kelle kohta võib öelda „staažikas amatöör”. See on tegelane, kes arvab, et ta on hea. Praktikas jääb aga mulje, et ta ei ole müügi põhitõdedest kuulnudki. Müügitsüklit see mees ei järginud ja küsimusi ta mulle ei esitanud. Pidin omal algatusel rääkima, et otsin autot oma naisele. Lisasin veel, et muidu olen vaadanud konkreetse mudeli vanemat versiooni, kuid samas tundub ka uus väga sümpaatne.

Selle peale küsis müügimees üleolevalt: „Kumba te siis ikkagi tahate?”, nagu oleks minu ülesanne teha enne tema aja raiskamist kodutöö ära. Tema ülbus väljendus napisõnalisuses, kehakeeles ja hääletoonis. Ta ei üritanud minuga isegi silmsidet luua. Selle asemel, et mulle autosid lähemalt tutvustada, küsis ta lihtsalt pakkumise tege- miseks minu andmeid.

Kui ta kuulis minu ja minu ettevõtte nime, muutus tema suhtumine kiiresti. Ei teagi, kummast ta kuulnud oli ja kas ta suhtumine paranes selle pärast, et ta sai aru, et ma olen reaalne klient, või kartis ta, et olen kontrollostja.

Igatahes oli juba liiga hilja. Minu esmamulje sellest ettevõttest oli kohutav ja lubasin endale, et ma ei osta sealt mitte kunagi ühtegi autot. Nii irooniline kui see ka ei ole, soetasin oma ettevõttele kuu aega hiljem sama marki auto, mille kohta olin salongis uurimas käinud. Erinevalt ametlikus esinduses kliente peletanud staažikast amatöörist   oli mulle auto müünud meesterahvas sõbralik ja usaldusväärne.

Tundmused loevad

Kas sina oled jätnud midagi ostmata ainult seetõttu, et teenindaja või konsultant on ebameeldiv? Ka vastupidine olukord on üsna sage, eks ole? Tihti ostame suures osas seetõttu, et müügiinimene on väga tore.

Miks see nii on? Sest müük on emotsionaalne protsess. Sageli klient ei tea, mis temas emotsioone tekitab. Kui tal tekib müügiinimese suhtes sümpaatia või antipaatia, võib see üle kanduda müüdavale tootele ja määrata tehingu  saatuse.

Seega pead sa müügi tõenäosuse kasvatamiseks kindlasti suurendama enda suhtes tuntavaid positiivseid emotsioone. Enne kui saad müüa kliendile toodet, pead talle müüma iseennast.

Müügiinimese esimene eesmärk on see, et tema ja kliendi vahel oleks usalduslik ning lähedane suhe (rapport), kus pooled mõistavad üksteise tundeid ning suhtlevad omavahel vabalt ja meeldivalt. Teisisõnu pead tekitama olukorra, kus sa oled kliendile sümpaatne. See on kõige lihtsam, loomulikum, riskivabam, odavam ja tasuvam kaasinimeste mõjutamise viis.

Ühes positiivsete emotsioonidega suureneb ka sinu usaldusväärsus. Mida rohkem inimene sind usaldab, seda rohkem ta sind ka usub. Müügis ei ole tähtis see, mida sa räägid, vaid see, mida klient sellest jutust usub.

Uuringute põhjal võib öelda, et müügiinimest on kliendil küllaltki raske usaldada. 2012. aastal tegi firma Gallup uuringu, milles paluti osalejatel hinnata eri valdkondade esindajate ausust ja usaldusväärsust. Selgus, et kõige usaldusväärsemaks peavad inimesed meditsiiniõdesid, farmatseute ja arste.

Nimekirja viimasest seitsmest ametipositsioonist olid aga neli seotud müügitööga: automüüjad jäid viimaseks, reklaamimüüjad tagant kolmandaks, börsimaaklerid tagant neljandaks ja kindlustuse müüjad tagant seitsmendaks. Seega pead enamikul juhtudel kliendiga suheldes toime tulema ka võimalike eelarvamustega.

Kui sa neid eelarvamusi kummutada ei suuda, on sul veenmisvõimet sama palju kui mõnel Egiptuse müügimehel, kes ütleb igale kliendile: „Best price for you my friend.” Tema hea jutt ja meelelahutuslikkus ei oma mingit tähtsust, sest klient ei suuda teda usaldada ega uskuda. Pigem seostub säärane ülevoolav müügimehelik käitumine ühiskonnas välja kujunenud eelarvamuste ja stereotüüpidega ning suurendab kahtlust veelgi.

Inimeste usaldust võitmata ei ole tänapäeval mingit võimalust olla pikas perspektiivis edukas. Röövi-ja-jookse-mentaliteet ei toimi, sest nüüdisajal levib negatiivne info väga kiiresti. Hävitav kõmu võib tekkida isegi siis, kui su kavatsused on head. Kui aga plaanitsed juba eos halba, siis ilmselt ei ole sul müügivaldkonnas pikka pidu.

Kõige suuremad kasumid tulevad tänu pikaajalistele suhetele, korduvostudele ja soovituste kaudu uute klientide leidmisele. Igaüks teab meist kedagi, kelle kohta öeldakse: „Toomasega teeksin iga kell koostööd!” Kas poleks super olla see   Toomas?

Tarmo Tamm

Selliti tegevjuht ja asutaja. "Must vöö müügis" raamatu ja koolitussarja autor.