Kui tahad kahekordistada sissetulekut, siis kolmekordista enesearengut

september 25, 2017 Tarmo Tamm

Ma olen veendunud, et igapäevane enesearendamine on edu saavutamisel miinimumnõue. Seepärast ütlen meie müügitiimi uutele liikmetele otse välja: „Kui sa ei ole valmis ennast arendama, siis ei ole Sellit sulle õige koht. Kui oled valmis ennast arendama ja teed seda, mida sulle õpetatakse, siis saab sinust pigem varem kui hiljem üks Eesti parimatest müügiinimestest, sa teenid väga korralikku sissetulekut ning viid kõik valdkonnad oma elus järgmisele tasandile.“

Arengule orienteeritus ei ole tühipaljas sõnakõlks. Meie mänedžerid ja müügiinimesed investeerivad sellesse korralikult.

See kõik tähendab, et meie 30-liikmelise müügitiimi keskmine müügiinimene pühendab aastas müügialasele enesearengule 250 tundi. Lisaks pannakse väga palju rõhku füüsilisele arengule (toitumine, treening, taastumine jms). Mis on tulemus? Näiteks telekommunikatsiooni teenuseid müües on meie tiimi Net Promoter Score (NPS) stabiilselt üle 70, kuid teatud kvartalites ka üle 80! Seejuures on laes ka klientide arv ning müüdud pakettide suurus. Võrdluseks mainin ära, et selles konkreetses sektoris on keskmine NPS 20-30. Ma ei ütle seda selleks, et uhkustada (kuigi olen meie tiimi üle väga uhke), vaid selleks, et rõhutada pideva enesearendamise olulisust ning väärtust.

Puhast müügiaega (aega, mis ei kulu paberimajandusele ja muule asjaajamisele, vaid vahetule klientidega suhtlemisele) on samuti väga palju: kuni 2500 tundi aastas. Seega toimuks areng isegi siis, kui me treeningule rõhku ei paneks.

Lisaks mõõdame treeningutundide ja töötundide suhet. Spordis on nii, et sa treenid nädalaid, kuid või isegi aastaid, et võistlusteks valmis olla. Mida rohkem higistad treeningul, seda vähem veritsed lahingus. Müügisektoris mingil põhjusel enda oskusi enne otsustavaid momente üldjuhul ei teritata. Võib-olla seetõttu ollaksegi reaalseteks kliendikohtumisteks nii kehvasti valmis, mille tagajärjeks omakorda on kehvad tulemused ja demotiveeritus.

Nõrgad tulemused ja vähene rahulolu toidavad ühiskondlikku arusaama, et müügitöö on ebameeldiv või raske. Tegelikkuses on asi nii, et kui sina pole enda vastu karm, siis on seda kliendid, kolleegid, ülemused ja töö üleüldiselt. Kui oled enda vastu karm ja nõuad endalt treeningufaasis palju, siis on see töö sinu vastu vägagi lahke. Müügitöö võib olla maailma raskeim halvasti tasustatud töö või maailma lihtsaim hästi tasustatud töö. Valik on sinu!

Väga paljud ettevõtted ei pööra treeningufaasile tähelepanu. Asi pole ressurssides, vaid puhtalt kultuuris, prioriteetides ja uskumustes. Näiteks oleme kohanud müügijuhte, kes lausa uhkustavad sellega, et nad ei loe raamatuid.

Põhjused, miks me enesearengule nii palju rõhku paneme, on tegelikult väga praktilised.

 

  1. Edukad loobuvad täna headest asjadest, et teha homseks ruumi veelgi parematele

Ütlen sageli Selliti sisetreeningutel: „Treeningud on need päevad, kus me kõik teenime kõige rohkem raha.“ Nimelt tuleks päeva väärtust hinnata eelkõige selle järgi, kui palju seemneid sa külvasid. Sa võid heal müügipäeval teenida tuhandeid eurosid, kuid selle ja ka teiste väga edukate päevade seemned on külvatud tõenäoliselt varasematel treeningutel (vähemalt meie puhul). Müügitreeningul õpitu võib elu jooksul sisse tuua sadu tuhandeid või miljoneid eurosid. Lisaks on müügitreeningul ka suur mõju suhetele, õnnelikkusele ja tervisele.

Enamik inimesi ei vaata kaugemale. Nad ei mõtle seemnete külvamisele. Pigem meeldib neile teha selliseid asju, kus nad näevad töö vilju kohe.

Pikas perspektiivis mõtlemise iva ei seisne ainult tänases headest asjadest loobumises, vaid ka selles, et loobudes teed tulevikuks ruumi veel parematele asjadele.

 

  1. Enesearengu puhul toimib liitintress ehk lumepalli efekt

Mis juhtuks siis, kui areneksid iga päev ühe protsendi võrra? Oletame, et alustad tasemelt, mille väärtuseks on 1:

Liitintress toimib siin võimsalt. Väikesed igapäevased arengud kuhjuvad tegelikult kiiremini, kui sa oskad arvata.

Enamik inimesi rahuldub olemasoleva arengutasemega või siis hoopis taandareneb. Parimatel kasvab aga süües isu, sest 232. päeval oled jõudnud tasemele 10. Selleks, et 1 pealt 6 peale jõuda, läheb 180 päeva, aga 6 pealt 10-ni jõudmiseks ainult 51 päeva.

  1. päevaks oled tõusnud tasemele 20: sul on läinud 232 päeva, et jõuda tasemele 10, ja sealt omakorda ainult 69 päeva, et jõuda tasemele 20. Aastaga oled kasvatanud oma arengutaset 37,8 korda.

Kas see on koht, kus võiks juba oma tasemega rahule jääda? Vale! See oleks kohutav raiskamine. Sa ei pingutanud niivõrd palju lihtsalt selleks, et jääda ilma kõige suurematest tootlustest. Sa ei tulnud nii kaugele, et tulla lihtsalt nii kaugele! Kui samasuguse arengutempoga jätkad, siis oled näiteks 436. päeval tasemel 76!

Mõtle ka sellele, mis oleks juhtunud, kui taandareneksid iga päev 1% võrra. Siis oleks jäänud aastaga tasemest 1 alles kõigest 0,08.

 

  1. Tipptegijale on oluline iga lisamillimeeter

Mõni inimene võib öelda, et eelmises punktis esitatud arvutuste ja reaalse müügialase arengu vahel ei saa nii otseseid seoseid olla. Eks müügitöös on muidugi mitmeid tegureid, mis lõpuks meie edu mõjutavad. Samas peaks olema vaieldamatu see, et müügitöötajatesse panustamine on oluline.

Oleme näinud korduvalt, kuidas väikesed muudatused võimetes või sooritustes viivad ülisuurte muutusteni tulemustes. See on nagu jalgpallis: pall lendab tribüünile või ristnurka olenevalt sellest, kas tabad palli millimeetri võrra siia või sinna. Ka müügis võib üks lause või näoilme sinu tulemusi pärssida või sind uutesse kõrgustesse lennutada.

Eriti suureks läheb lisamillimeetrite olulisus siis, kui oled juba kõrgel tasemel.

Märkimisväärseid sooritusi tasustatakse ebaproportsionaalselt hästi. Kui oled nii hea, et kliendid sind juba tunnustavad, siis võib tulemuste paigalseis või lineaarne kasv asenduda eksponentsiaalse kasvuga: rahulolevatest klientidest saavad sinu parimad müügiinimesed!

Ükskõik kui tugev sa ka ei oleks, alati on olemas mingi järgmine tasand. Kui sa ei kasva, siis järelikult kahaned. Seepärast ürita iga päev olla kasvõi natukene parem kui eelmisel päeval. Kui paned arengule rõhku ja külvad järjepidevalt seemneid, siis näed ühel päeval ka mahlaseid vilju. Meie korduv kogemus kinnitab seda, et enesearengusse panustatud aeg ja raha on investeering, mille tootlus on kõige kiirem ning kõrgem.

Tarmo Tamm

Selliti tegevjuht ja asutaja. "Must vöö müügis" raamatu ja koolitussarja autor.