Kuidas mõjutavad uskumused müügitulemust?

märts 7, 2017 Tarmo Tamm
2013. aastal juhtisin üht äärmiselt tugevat otsemüügi tiimi ja täitsin seejuures mängiva treeneri rolli. Olime ühele suurkliendile juba kolmandat järjestikust aastat müügitööd teinud ja arvasime, et oleme saavutanud oma lae. Tiim oli tugev ja müügitekst peensusteni lihvitud. Suutsime tänu suurele aktiivsusele ja veenvale jutule näidata enda arvates väga tugevaid tulemusi. Meie individuaalseks päevarekordiks oli tol ajal 25 uut klienti ning keskmine saavutus oli 12. Seejuures minu isiklik rekord oli 24.

Mingil hetkel avaldas tiimiga liitumise soovi ühe minu kolleegi sõbranna. Tüdruk nimega Maarja töötas tol ajal ühes vanalinna pubis. Pealtnäha oli ta vaikne ning tagasihoidlik, ja kuna tal varasem müügikogemus puudus, ei seadnud me keegi talle eriti suuri lootuseid. Minu kolleeg sisendas talle enne esimest tööpäeva, et kui ta peaks saama neli klienti, on see juba väga hea tulemus.

Mida me ei osanud ette näha, oli Maarja motivatsioon ja sellest tulenev laitmatu tööeetika. Tema pingutused algasid juba enne esimest tööpäeva: ta valmistas ennast väga korralikult ette. Müügitekstid olid tal paremini peas kui ükskõik kellel, kes samasse projekti oli tulnud.

Millega ta aga kõige rohkem eristus, oli tema aktiivsus esimese tööpäeva vältel. Ta ei söönud, joonud ega teinud isegi WC-pause. Ta ei lasknud ühtegi klienti mööda ja ei kulutanud sekunditki aega ebaproduktiivsetele tegevustele. Pingutused kandsid kuhjaga vilja, sest õhtuks oli langenud meie enne võimsana tundunud rekord. Maarja suutis oma esimese tööpäevaga saada 32 klienti!

Kui selle loo esimene pool räägib eelkõige tööeetikast, aktiivsusest ja eesmärkidest, siis teine pool kõneleb puhtalt uskumustest. Maarja saavutus mõjutas kõikide tiimiliikmete mõtlemist, standardeid ja uskumusi. Ma hakkasin mõtlema selle peale, et kui kogemusteta noor müügiinimene teeb oma elu esimesel tööpäeval 32 müüki, siis kus on elukutselise müügiinimese lagi? Arvasin, et lagi võiks olla 40 kliendi juures, ja hakkasin otsima võimalusi selle tulemuse saavutamiseks.

Kui varem oli 12 keskmine tulemus ja 25 rekord, siis nüüd tundus kõik alla 25 kliendi juba täielik pettumus. Kõik tiimiliikmed muutusid veelgi aktiivsemaks ja pingutasid igas faasis rohkem. Kaks kuud hiljem suutsime koos ühe teise kogenud müügikonsultandiga jõuda sellise tulemuseni nagu 37. Jagasime rekordit, mis peagi langes. Maarja, kelle standardid olid laes ja kes ei leppinud sellega, et ta pole rekordiomanik, tegi üsna pea parimaks tulemuseks  49!

Mida uskumus endaga kaasa toob?

Ükskõik kui hea sa juba ka ei oleks, alati on olemas järgmine tasand. See, kas sa uue tasandini jõuad, oleneb suures osas sellest, millised on sinu uskumused. Enamikul inimestel on piiravaid uskumusi, mis ei lase neil hüpata nii kõrgele, kui nad tegelikult võimelised oleksid. Siinkohal ei ole erandiks ka need, kes enda arvates on juba ambit- sioonikad, enesekindlad ja töökad.

 

KUIDAS VÕITA NEGATIIVSEID USKUMUSI?

Selleks, et saada üle kalduvusest ennast ja ümbritsevaid inimesi alahinnata, tuleks esmalt endale teadvustada, et on olemas sellised asjad nagu uskumused, mis meid alateadlikult juhivad. Tuleks jälgida enda mõtteid ja vaatluse teel välja selgitada, millised uskumused on pigem pärssivad kui edasiviivad. Seejärel tuleks need asendada edasiviivate uskumustega.

2013. aastal käisin kahel elu muutval seminaril, mis mõlemad käsitlesid muu hulgas pärssivate uskumuste asendamist edasiviivatega. Esmalt osalesin Harv Ekeri seminaril „Millionaire Mind Intensive” (MMI) ja kuu aega hiljem Anthony Robbinsi seminaril „Unleash the Power Within”.

MMI käigus tegime ühe huvitava harjutuse. Meile anti kummipael, mille pidime ümber oma randme panema. Seejärel paluti meil jälgida oma mõtteid. Kui mõte oli negatiivne ja piirav, pidime endale kummipaelaga vastu kätt laskma. Seejärel tuli mõtelda kiirelt samale asjale positiivses võtmes ja teha käele väike valuleevendav musi.

Sellise ümberprogrammeerimise täpset tõhusust on raske hinnata, kuid kindlasti aitas see harjutus negatiivseid uskumusi paremini alateadvusest teadvuseni tuua. Nimelt oli peale kummipaelte kättejagamist ja harjutuse selgitamist kõikjalt kuulda lugematul hulgal seda, kuidas kummiga endale negatiivsete mõtete ilmnemisel vastu kätt lasti. Pidasin ennast juba siis positiivseks, ambitsioonikaks ja enesekindlaks inimeseks, aga järgmiseks päevaks oli ka minu käsi päris punane.

Aastate jooksul olen olnud tunnistajaks väga paljudele negatiivsetele uskumustele, mis pärsivad müügiinimeste tulemusi. Siin on ainult mõni näide:

 

KUIDAS MUUTA NEGATIIVSED USKUMUSED POSITIIVSEKS?

Kui räägime eneseusu tugevdamisest, siis on mõistlik alustada väikestest eesmärkidest ja töötada nende kallal iga päev. Sellisel viisil kogud vaikselt enesekindlust enda ja oma võimete suhtes ning võid minna edasi suuremate eesmärkide juurde. See on nagu lihase kasvatamine: alustama pead väikestest raskustest, et jõuda suuremateni. Aja möödudes muutuvad sinu kahtlused ja hirmud väiksemaks ning julgus ja enesekindlus kasvavad ning hakkavad sinu mõtlemises domineerima.

Kindlasti ei kasva usk ainult isiklike eduelamuste najal. Nii head kui ka halvad uskumused kanduvad müügitiimides inimeselt inimesele edasi. Kui üks tiimiliige teeb märkimisväärse soorituse, tõstab see üldjuhul kogu tiimi taset.

Tähtis on see, et tiimiliikmed oleks piisavalt enesekindlad, arvamaks, et kui üks kolleeg on midagi saavutanud, siis suudab seda ka tema, näiteks

Kui sul ilmtingimata on vaja milleski kahelda, siis kahtle selles, et sinu võimetel ja saavutustel on üldse mingi lagi.

Eduelamuste kogemisel ei pea piirduma ainult toimunud sündmustega. Visualiseerimise abil võid petta oma aju arvama, et edu on juba saavutatud. Selleks kujuta ette, mida tahad saavutada, ja tee see ettekujutus küllaltki tõetruuks. Kui visualiseerid piisavalt tihti ja piisavalt detailselt, ei erista su alateadvus mingil hetkel enam seda, kust läheb reaalselt toimunud ja kujutlusvõime tekitatud sündmuste piir.

Walt Disney on ütelnud: „Kui suudad seda ette kujutada, suudad seda ka saavutada.”Alateadvus nimelt aktsepteerib ideid, mida sa talle ette söödad, ja aitab need reaalsusesse tuua. Kui istutad enda alateadvusesse mõtteid edust, siis sinu aju leiab ka viise, kuidas asju toimima panna.

 

Visualiseerimise harjutus „Tulevikust olevikku”

Tarmo Tamm

Selliti tegevjuht ja asutaja. "Must vöö müügis" raamatu ja koolitussarja autor.