Kuidas tunda ära potentsiaalset müügitalenti?

august 21, 2013 Tarmo Tamm

Müügiinimeste kohta levib palju eelarvamusi, mida eelkõige kannab edasi meedia. Kahjuks on need omaks võtnud ka mitmed ettevõtted ja müügijuhid. Seetõttu toimub müügiinimeste leidmine, arendamine ja vallandamine suures osas valedel alustel. Müügitalentide lihtsamaks tuvastamiseks ja andekate inimeste karjääri enneaegse lõppemise vältimiseks olen koostanud väikese spikri:

Kas ekstraverdid on parimad müügiinimesed?

On levinud arvamus, et ekstraverdid on parimad müügiinimesed. Neil on kõik klassikalise müügiinimese stereotüübile omased jooned – nad on energilised, sõbralikud, entusiastlikud ja suudavad võõrastega kiirelt ühise keele leida. Introvertide jaoks on aga teiste inimestega suhtlemine väsitav. Ekstravertide eelis tundub nii iseenesestmõistetav, et keegi isegi ei julge selles kahelda. Kuid kas nende eelis kajastub ka müügitulemustes?

Tegelikkuses on ekstravertsuse ja müügiedu vahelised seosed nõrgad. Sageli saavad ekstraverdid küll müügijuhtide poolt rohkem tunnustust, kuid tegelikud müügitulemused ei pruugi kinnitada nende üleolekut. Tuleb vahet teha subjektiivsel meeldivusel ja veenmisoskusel, mis kajastub objektiivselt numbrites.

Kuigi ekstravertidel on väga palju tugevaid külgi, on neil tavaliselt ka mõned nõrkused. Suurim neist on kalduvus ülemüümisele. Enamasti tähendab see liiga palju rääkimist, vähe kuulamist ja ülemäärast positiivsust. Seetõttu jääb nende arusaam kliendist ja tema vajadustest sageli suhteliselt ähmaseks.

Lisaks mõjuvad nad teatud klientidele väsitavalt, survestavalt ja müügimehelikult. See omakorda välistab maksimaalsed müügitulemused, sest parim müük ei kõla kunagi nagu müük. Inimestele meeldib küll osta, aga neile ei meeldi, kui neile müüakse.

Kas see tähendab, et parimad müügiinimesed on hoopis introverdid? See ei pea samuti paika, sest introvertidel on teistsugused väljakutsed. Näiteks võivad neil tekkida raskused inimestega samale lainele saamisel, emotsiooni edasiandmisel ning tehingu vormistamisel.

Parimad müügiinimesed on hoopis ambiverdid, kellel on nii introvertide kui ekstravertide omadusi. Tänu tasakaalule teavad nad, millal rääkida ja millal kuulata. Hea kohandumisvõime tõttu on neil reeglina konkurentsitult parimad müügitulemused.

Soovitus: Internetis on hulgaliselt isiksuseteste, mis on tasuta kättesaadavad (Märksõnad “introvert or extrovert”, “DISC test” jms). Enda või enda töötaja isiksusetüübi teadmine aitab nii teatud ohte kui ka võimalusi paremini tuvastada.

Kui oluline on varasem kogemus?

Siinkohal määrab väga palju see, kui kogenud juhi alluvuses müügiinimene töötab. Keskpärase juhi ja eelkõige toore müügikontseptsiooni puhul võiks vähemalt alguses kasutada kogemustega müügiinimesi. Nende abil saadud tagasiside võimaldab pikas perspektiivis säästa nii aega kui ka raha.

Oluline on meeles pidada, et staažil ja kogemusel on 95% juhtudest üsna nõrk seos. “10 aastat kogemust” võib tähendada seda, et inimesel on 1 aasta kehva töökogemust, mida on korratud 10 aastat.

Teine lugu on küpsemate kontseptsioonide ja müügijuhtide puhul. Mida tugevam on müügijuht, seda vähem peab vaatama müügiinimese kogemust. Kui müügijuhi tase seda võimaldab, siis isiklikult soovitan kasutada inimesi, kellel ei ole varasemat müügikogemust ning eelkõige -staaži. Sellisel juhul ei pea muretsema varasematelt töökohtadelt saadud halbade harjumuste ja tõekspidamiste pärast. Värskelt lehelt alustades on koolitamine oluliselt lihtsam ja inimesed võtavad õpetatu kiiremini omaks.

Kas optimistidel on eelis?

Müügitöö puhul levib arvamus, et mida positiivsem on inimese mõtteviis, seda paremad on ka tema müügitulemused. Reaalsus on aga vastupidine. Maailmal on vaja inimesi, kellele meeldib keelega lumehelbeid püüda ja aasa peal hundirattaid visata. Müügis võib aga liigne positiivsus olla sama hull kui liigne negatiivsus.

Loomulikult ei ole mingit eelist ka pessimistlikel inimestel. On välja arvutatud positiivsete ja negatiivsete mõtete vahekord, mis iseloomustab kõige paremaid müügiinimesi. Tasakaalupunktiks on suhe 3:1 – iga 3 positiivse mõtte kohta 1 negatiivne mõte. Sellest punktist edasi hakkab inimese müügipotentsiaal juba kahanema, sest tekivad pettekujutelmad enda ja toodete suhtes ning väheneb suunitlus enesearengule.

Negatiivsed emotsioonid on praktilised, sest need annavad müügiinimesele tagasisidet tema esituse kohta ning võimaldavad tuvastada arenguvõimalusi.

Soovitus: Positiivsuse suhtarvu määramiseks on olemas kiire test aadressil: http:// positivityratio.com/

Kokkuvõte:

Loodan, et need tähelepanekud aitavad nii ettevõtetel kui müügiinimestel hinnata enda müügipotentsiaali objektiivsemalt. Põhiline on see, et müügipersonali värbamise puhul ei tohiks valikut otstarbetult kitsendada. Paljud tõekspidamised müügi või müügiinimeste kohta on aegunud või algusest peale valed olnud. Kõige mõistlikum on panna kandidaadid konkreetses töösituatsioonis proovile, korraldades neile proovipäevasid. Need aitavad kiirelt tuvastada, kas hea esmamulje ja sorava jutu taga peitub ka soov tegutseda. Lõppvaliku tegemisel peakski lähtuma kandidaatide reaalsetest tegevustest ja eelkõige potentsiaalist muuta need tegevused ka tulemusteks.

Tarmo Tamm

Selliti tegevjuht ja asutaja. "Must vöö müügis" raamatu ja koolitussarja autor.