Müügihõlbustus kui oluline ärikasvu ergutaja

juuni 21, 2019 Tarmo Tamm

Tänapäeval otsivad müügitiimid koos turundajatega uusi meetodeid, et jõuda arenevate sihtrühmadeni. Paljuski määrab ettevõtte kasumlikkuse just see, kuidas neid meetodeid arendatakse ja rakendatakse. Siinkohal saab müügihõlbustus sind ja sinu organisatsiooni palju aidata. Pole vahet, millega su ettevõte tegeleb, tähtis on mõista, mis on müügihõlbustus ja kuidas see toimib. Saad seda tõhusalt rakendada alles siis, kui sa päriselt mõistad, kuidas see sinu müügisüsteemi sobitub. Müügihõlbustuse esimene etapp on selle ülddefinitsiooni õppimine. Pärast seda ei takista sind enam miski.

Vaatame põhjalikult üle, milles müügihõlbustus seisneb ja millist ammendamatut tuge pakub see ärikasvule.

 

Mida müügihõlbustus endast täpselt kujutab?

Müügihõlbustuseks nimetatakse müügiinimeste ja turundajate varustamist kõigega, mida nad ostjate mõjusaks kaasamiseks vajavad. See võib hõlmata otsest juhendamist, sisu, strateegiaid ja koolitust. Lõppude lõpuks on tõenäoline, et andekas müügiinimene muutub veelgi edukamaks, kui tal on olemas õiged tööriistad.

Müügihõlbustus seisneb vajalike vahenditega varustamise kõrval paljuski ka ebavajaliku eemaldamises, nagu seda on müügiinimest oluliste ärisuhete sõlmimisest eraldavate tõkete kõrvaldamine.

Kuigi müügihõlbustus on peamiselt seotud müügiinimesega, mängib olulist rolli ka potentsiaalne klient või ostja. Müügihõlbustus annab müügiinimesele vahendid, et haarata potentsiaalse kliendi tähelepanu. Ettevõte peab nende tööriistade väärtust mõistma. Andes müügitiimile vahendid ostjate ligimeelitamiseks, kasvatab ettevõte tõenäoliselt tehinguarvu.

Müügihõlbustuse analüüs annab turundus- ja müügitiimile andmepõhiseid vihjeid, kuidas äri optimeerida ning käivet kasvatada. Müügitiim töötab tõhusamalt, kui rakendad oma ettevõttes alljärgnevat müügihõlbustust.

  • Müügiinimesed pääsevad ligi asjakohasele sisule, et haarata iga ostja tähelepanu.
  • Pakud paindlikkust, kui on vaja esitleda sisu klientidele ja potentsiaalsetele klientidele.
  • Kogud ilmekaid ja mõõdetavaid tulemusi selle kohta, kuidas kliendid sisuga haakuvad (või ei haaku).
  • Rakendad põhjalikke analüüsitulemusi, tõhustades seeläbi müügiesitlusi ja -sisu.
  • Võimaldad müügiinimestel saada olulisi müügikoolitusi ja jälgid, kui kasumlikke tulemusi need koolitused annavad.

Eri valdkondades on saadaval lugematu arv müüki hõlbustavaid meetodeid, seetõttu võib olla raske otsustada, milline sobib sinu ettevõttele. Ent üks on kindel: sinu ettevõte kahtlemata vajab seda. Kohe saad teada, miks see nii on.

 

 

Miks on müügihõlbustus oluline?

Peapõhjus seisneb selles, et lihtsam müügikulg suurendab müüki. Isikutest, kellega on saavutatud esmakontakt, kujunevad potentsiaalsed kliendid, kellest omakorda saavad kliendid. Esimesest viimase sammuni on päris pikk vahemaa. See, kas nad lõpuni välja jõuavad, sõltub müügiinimesest. Ostja, kes on kogenud nauditavat, teadlikku müügiteed, jääb suurema tõenäosusega pikaajaliseks kliendiks. Kui ostjad on õnnelikud, siis on püsiklientide määr suurem. Ning klientide hoidmine on märkimisväärselt tulusam kui uute potentsiaalsete klientide hankimine.

Samuti on müügihõlbustus ülioluline ettevõtte sisemise arengu seisukohalt. See võib aidata keskpärasel müügiinimesel saada tippmüüjaks, suurendades tema individuaalset panust ettevõttesse.

Osakonnas, kus saadakse müügihõlbustuse tähtsusest hästi aru, pääsevad kõik müügiinimesed asjakohasele teabele ligi. See on läbiproovitud meetod, mis aitab kogu meeskonda. Kuna kõigil müügiesindajatel hakkab paremini minema, ei pea juhtkond enam lootma ainult tipptegijatele.

Müügihõlbustus on tähtis alljärgnevatel põhjustel.

  • Kui oled näinud müügihõlbustuse mõjusust, siis saad hakata välja töötama tervikstrateegiat. Aga esiteks pead teadma, mida müügiinimesed vajavad. Müügihõlbustusvahendid on tavaliselt teabe vormis. On sisumaterjale, mida müügiinimesed jagavad väljapoole ehk võimalikele ostjatele, et need saaks teha teadliku äriotsuse. Ja on ka head meetodid ja uuringud, mida läheb vaja müügiosakonnal endal. (Rohkem saad mõlema kohta lugeda hiljem.)
  • Müügiinimeste töö hõlbustamine toob tõelist kasu, juhul kui nad oskavad neid võimalusi õigesti rakendada. Seega peaksid toodet puudutavad teadmised ja koolitus olema iga ettevõtte müügihõlbustusstrateegia põhikomponendid. Selleks võib kasutada traditsioonilisi koolitusprogramme või digitaalseid koostöövahendeid, mis muudavad müügikoolituse pidevaks.
  • Müügihõlbustuse peamine kasu seisneb asjaolus, et ta aitab kõiki müügiga tegelevaid inimesi, olenemata osakonnast või ettevõtte suurusest: väikestest, just asutatud äridest kuni Fortune 500 nimestikku kuuluvate ettevõteteni välja. Seejuures on tähtis, et müügitiimile antav teave oleks arusaadav, lihtsalt kasutatav ja ka juurdepääsetav. Suurepärased müügihõlbustusmaterjalid peaksid olema pidevas rakenduses, seega on kasulik hoida neid ühes kohas. Veendu, et selline hoiukoht oleks ohutu, turvaline ja kõigile meeskonnaliikmetele kergesti ligipääsetav. Peale ligipääsu tuleks tagada ka müügihõlbustusmaterjalide jälgimine. Kui juhtkonnal on ülevaade, kuidas (või kas) materjale müügiosakonnas kasutatakse, siis saab ta paremini tulevasi strateegiaid üles ehitada.

 

Müügihõlbustusstrateegiad, mis toimivad

Pühendunud müügijuht peaks esmajärjekorras õppima seda, kuidas müügihõlbustust kohe ja oluliselt mõjutada. Kui rakendad ettevõttes mõnd alljärgnevat meetodit, siis on see suurepärane algus. Iga siinne strateegia tagab selle, et sinu jõupingutused sisu loomisel ja levitamisel annavad mõõdetava äritulemuse.

 

Säästa müügiinimeste aega

Üks tõhus müügihõlbustuse meetod on iga ettevõtte puhul ajajuhtimine. Paljud müügiinimesed kulutavad liiga palju aega, et otsida turundussisu, mida oma potentsiaalsetele klientidele jagada. Kui kõrvaldad olukorra, kus materjalid asuvad ettevõtte andmebaasi eri kohtades, siis muutub tegevus tõhusamaks ja töötajad saavad paremini keskenduda müügile. Hoia kõik ühes ligipääsetavas kohas, millel on eelistatavalt olemas pilvepõhine jagamisvõimalus.

Veel parem, kui hakkad kasutama müügihõlbustustarkvara, mis on ühtaegu paindlik ja organiseeritud. Selline platvorm pakub kogu ettevõtte sisule ja tööriistadele ühtset hallatavat hoidlat ning lõimub samal ajal olemasolevate süsteemidega. Lihtsusta oma müügiprotsessi ja maksimeeri tulemusi.

 

Kehtesta piirid

Ajajuhtimises saab müügiinimene kindlasti kasu sellest, kui ta oma piire tunneb ja rakendab. Seades mis tahes müügitegevusele kuluvale ajale lae, valmistad ennast paremini ette sarnasteks ülesanneteks tulevikus. Näiteks müügiinimene, kes veedab tunde uurides ja valmistudes, aga samal ajal tahtmatult eirab potentsiaalsete klientide e-kirju, ei saagi olla edukas.

Ettevalmistus on üks asi. Aga oskus ise ära tunda, millal sa valmistumisega üle pingutad, on väärtuslik müügi- ja ajajuhtimise vilumus. Ära luba endal sattuda segadusse. Kui sul tekib muresid töökoormuse, esmakontaktide või millegi muuga, siis pöördu tiimi juhi poole. Müügitiim on ainult nii tugev, nagu tema iga liige eraldi.

 

Alati väärtusta koolitust

Müügikoolituse sisseseadmine või parandamine peaks olema mis tahes organisatsiooni prioriteet. Ja mitte ainult ühe tunnipikkuse seansi jooksul. Selleks et müügikoolitusest oleks kasu, peab see toimuma pidevalt. Iga eduka ettevõtte töökorraldusse kuuluvad pidev koolitus ja suhtlus tööprotsesside teemal. Nõnda teab müügiesindaja kogu müügitsükli vältel täpselt, mis on kõige kasulikum.

 

Kaasa müügikoolitusse lisaväge

Tavapärase koolituse kõrval võib üldist kasumit oluliselt parandada ka professionaalne nõustamine. Tulemuslikkusele keskenduv müügitreener suudab märgata tugevusi ja nõrkusi, mida juhtkond ei pruugi tähele panna. Müügitreener motiveerib müüjat ning aitab tal luua ja ellu viia tegevuskava. Aga mis kõige tähtsam: ta paneb müügiesindaja vastutama. Väärtust, mille loob müügiosakonna korraldust analüüsiv inimene, on raske ülehinnata.

 

Too tipptegijaid eeskujuks

Koolitus võib olla tõhus ka siis, kui sellega tegelevad ettevõtte enda parimad müügiinimesed. Müügijuht peaks ära tundma tippmüüjate parimad võtted ja tutvustama neid teistele müügitiimi liikmetele. Parimate kasutamine ülejäänute koolitamiseks on alati efektiivne strateegia.

 

Märka esmakontakte ja panusta kogu oma aeg nendele

Iga müügiinimene teab, et kui tahad potentsiaalset klienti hoida, siis tuleb tegutseda kiiresti. Kui müügimeeskonna liige tegeleb võimaliku kliendiga, siis on ajastus ülioluline. Iga potentsiaalse kliendiga, kes sinu sisuga tegeleb (näiteks e-kirjale vastab), tuleb kohe ühendust võtta. On tõenäoline, et ta on valmis järgmisse etappi liikuma.

 

Inspireeri ja julgusta

Sagedased olukorra ülevaatamised koos tiimiga on hea meetod, mis aitab müügihõlbustuses edu saavutada. Kutsu kokku kogu tiim või ainult tippmüüjad ning käige koos läbi nende kõige värskemate ja tulusamate tehingute iga etapp. Analüüsi müügiprotsessi igat sammu ja hinda sisu õnnestumist. Kõige efektiivsem on salvestada oma müügivestluseid, neid seejärel analüüsida ja sisuvaramusse lisada. Müügivestluste jagamiseks ja analüüsimiseks võid kasutada näiteks SalesMath’i.

 

Tugevda meeskonnas usaldust

On üks põhjus, miks juhid palkavad teatud müügiinimesi. Selle taga ei ole ainult nende inimeste müügioskus. Tõenäoliselt on su tiimis palju mingi niši asjatundjaid. Võimaldades neil õpitut ja kogemusi jagada, tekitad kasvule suunatud õhkkonna. See toimib mõlemat pidi. Meeskonda usalduse süstimine on otsustava tähtsusega ja ei jää kunagi märkamata. Paranenud vaimsus töökohal teiseneb alati tublimaks tulemuseks ja töötajate rahuloluks.

 

Loo müügikõnede tegemiseks stiimuleid

Pühendunud müügiinimene peaks heasoovliku konkurentsi eest olema alati tänulik, seni kuni ta konkureerib kaastöötajatega. Tee osakonnas võistlusi või mänge, et muuta õppimine interaktiivseks ja lõbusaks. Näiteks korralda nädala parima müügikõne võistlus. Julgusta müügiinimesi ära tundma hea müügikõne näiteid. Ka see tugevdab vaimu ja loob rohkem sisu, mida saate lisada enda varamusse, moodustades raamistiku uutele töötajatele.

 

Ära kuluta aega ebaolulisele sisule

Sisumaterjale tasub koguda, kuid peagi võid märgata, et mõni neist ei ole kasulik. Varu tööriistade analüüsimiseks aega: tee kindlaks, milliseid neist kasutatakse edukalt, ja märka neid, mis annavad vähem tulemusi. Seejärel hinda oma strateegia vajaduse korral ümber. Keskendu elementidele, mis toimivad, ja ära tegele nendega, mis ei toimi.

 

Värskenda sotsiaalmeediat

Lihvi oma postitamisoskusi ja õpi sisu tõhusalt kohandama asjakohastele sotsiaalmeedia järgijatele. Avalda kasulikku ja huvitavat sisu, eriti sellistel platvormidel nagu LinkedIn. Jagades väärtuslikku teavet ja tehes seda järjekindlalt, saavutad usaldusväärse ning meeldiva isiku staatuse, mis sageli kasvatab ka kaasatust.

 

Võta kasutusele tehnoloogia

Seda soovitust tasuks järgida iga organisatsiooni mis tahes osakonnal. Sellegipoolest võivad müügiinimesed olla eriti tundlikud ja tõrksad, kuna paljud eeldavad ekslikult, et tehnoloogia röövib neilt töökoha. Nii see ei ole! Parimad müügiinimesed on need, kes kohanevad ja õpivad, kuidas tehnoloogiat oma traditsioonilisse müügistrateegiasse lisada. Kaalu eri tööriistade võimalusi, proovi neid praktikas, harjuta ja saa meistriks. Usalda tulevikku.

 

Müüki hõlbustav sisu

Oleme pikalt rääkinud müüki hõlbustava sisu eelistest. Aga mida see kõikehõlmav rühm sisaldab? Ja kuidas olla kindel, et kasutad sisu, mis on sinu organisatsiooni puhul asjakohane?

Lihtsalt öeldes on sisu igasugune teave (füüsiline või digitaalne), mis aitab sul luua oma brändi lugu. See on oluline komponent iga organisatsiooni puhul, kes soovib olla nähtav ja suunata sihtrühma tehingu poole. Nagu kohe näed, on sisul palju vorme. Teabegraafik, blogiartikkel, ajakirja uudisnupp ja juhendav video tõstavad sinu ettevõtte tooteid esile. Kanalist olenemata on sisu väga oluline, et müügiinimene saaks tõmmata potentsiaalsete klientide tähelepanu ja luua sihtrühmaga tugeva sideme.

Müügihõlbustuslahenduste arendamisel mõjutab sisu loomine tugevalt tulemusi. Kuid kõik loodud sisud ei ole võrdsed. Spetsiaalselt müügihõlbustuseks loodud sisu erineb sellest, mis on mõeldud turunduseks.

Lihtsamalt öeldes saab müüki hõlbustavaks sisuks pidada ainult seda, mis on loodud üksnes müügi konversiooni- ja sulgemisfaasi tarbeks. Kui sisu eesmärk on muuta inimesed, kellega on saavutatud esmakontakt, potentsiaalseks kliendiks, siis peetakse seda sisu turunduslikuks. Kuigi tõhusad müügi- ja turundustiimid töötavad tulemuste nimel koos, on oluline seda väikest vahet rõhutada.

Sina ja sinu tiim saate kvaliteetse müügi saavutamiseks kasutada näiteks alljärgnevas vormis sisu.

 

Konkurentsiuuringu ja -analüüsi materjalid

Muidugi on oluline mõista klienti, kuid sama kasulik on müügiinimesel teada, kellega ta konkureerib. Säärast tüüpi uuringusisu pakub kasulikku infot selle kohta, kuidas lähenevad oma sihtrühmale konkurendid. Aga mis kõige tähtsam: nii saad välja uurida konkurendi puudujäägid.

Vigade leidmine ja analüüs on tõhusa sisustrateegia oluline osa.

Kui müügiinimene leiab üles, milline on valdkonnas tema ettevõtte nõrkus, siis saab ta maksimaalse lahenduse nimel oma plaani üle vaadata. Nii paistab ta potentsiaalsetele klientidele pidevalt silma ja saavutab konkurentidest parema positsiooni.

 

Kliendikeskne juhtumiuuring

Juhtumiuuring on järjekordne tõhus näide sisust, mis annab müügiinimesele kliendi vajadustest ja ootustest parema ülevaate. Samuti juhib see tähelepanu sama sihtrühma murekohtadele. See omakorda osutab n-ö aknale, kus müügiinimesel on suurem võimalus olemasolevaid lahendusi tutvustada.

Juhtumiuuringul on palju eri vorme: iseloomustused, fookusgrupi minutid, klientide soovitused jne. Seega võid juhtumiuuringus rakendada põhimõtteliselt igat kliendikeskset kanalit, mis haakub sinu äri ja selle väärtusega.

 

Blogipostitus

Blogi kui müügihõlbustusvahend pakub tõhusat ja väärtuslikku teavet, mis on ajakohane ning brändiga seotud. Blogi annab asjakohaseid teadmisi, mida müügiinimene vajab esmakontaktide kasvatamiseks ja tehinguni jõudmiseks. Kui postitused on kord juba loodud (tavaliselt teeb seda turundusosakond), siis saab neid potentsiaalsele kliendile otse jagada ning kõigile osakondadele hilisemaks kasutuseks alles hoida.

 

Temaatiline ülevaade

Kuigi temaatilist ülevaadet (whitepaper) kasutavad tavaliselt sisuturundajad, on see hindamatu lähtematerjal ka müügiprofile. (Tavaliselt lõikavad müügihõlbustusstrateegiast suurima kasu need müügi- ja turundustiimid, kes töötavad koos.) Enamasti kasutatakse temaatilisi ülevaateid vaid kindlates valdkondades.

Need dokumendid ja materjalid sisaldavad statistikat ning harivat infot selle kohta, milliseid lahendusi vastava brändi toode potentsiaalsele kliendile pakub. Kuigi neist pole alati täisstrateegia puhul kasu, saab müügiinimene nendele kindlasti tugineda, kui ta kogub infot lõplikuks lühiesitluseks.

 

Müügiskript

Traditsiooniliste turundusmeetodite ja tänapäevaste müügihõlbustusstrateegiate ühendamine on endiselt kombeks. Müügiskript on etteantud jada vestlusteemasid, mida müügiinimene kasutab. Õigesti rakendatuna on see tõhusa müügistrateegia lahutamatu osa. Edukas müügiskript on kooskõlas teabega, mida on potentsiaalsele kliendile varem jagatud. Ühtlasi on müügiskriptis esile tõstetud uus hariv sisu, et veenda potentsiaalset klienti tehingut sõlmima.

Müügiskripte arendavad ja koostavad sageli ka copywriter’id ning teised turundustiimi liikmed. Sisu luues peaksid nad tagasisidet küsima ka müügitiimi liikmetelt. Sisuloome põhietapis uuritakse, kas skript toimib, ja tehakse vajalikke kohandusi. Pea meeles, et skriptist on kasu üksnes juhul, kui ta toob tulemusi.

 

Sotsiaalmeedia sisu ja sõnum

Turundus- ja müügiinimesed on sotsiaalmeediakanaleid enda heaks rakendanud juba aastaid. Kasutades müügihõlbustuseks sotsiaalmeediat, eriti sõnumikanaleid, rajab müügiinimene kindla aluse märkimisväärseks kaasamiseks.

Selleks et bränd püsiks kindlalt sotsiaalmeedias kohal, haldavad ja lisavad turundajad digitaalset sisu. See võib olla blogipostitus (vt eespool), graafiline kujutis või videoelement. Kõik see on kasulik müügitiimile, kes soovib luua või hoida potentsiaalsete klientidega sidet. Ka seda tüüpi sisu saab potentsiaalse kliendiga hõlpsasti jagada (lingi kaudu), tekitades suuremat kaasatust kõigil platvormidel.

 

Sisseelamist toetav sisu

Usu või ära usu, ettevõtte koolitusmaterjalid on müügihõlbustusel olulised töövahendid – ja seda mitte ainult uue töötaja puhul. Need võivad olla kasulikud ka müügiinimesele, kes vajab oma ettevõtte stiili ja tooni taastamise kursust. See kehtib sisekommunikatsiooni puhul, aga ka juhul, kui müügiinimene nõustab potentsiaalset klienti. Tõhus sisseelamismaterjal peaks sisaldama asjakohast sisu, sinna hulka kuuluvad ettevõtte väärtused, konkreetsed näited (salvestised) parimatest praktikatest, brändijuhised, ettevõtte missioon jne.

 

Lendleht

Lendleht (one-pager) annab ettevõtte või brändi teatud aspektidest lihtsa ning ladusa ülevaate. Ta tõstab esile ja selgitab arusaadavalt, millised on toote või teenuse eelised ja kas mõni neist pakub potentsiaalsele kliendile lahendust. See on käepärane töövahend, millele müügiinimene saab kiiresti toetuda, et kasvatada enda teadlikkust ja teadmisi. Mõnikord jagatakse lendlehti potentsiaalsetele klientidele, kes ei suuda otsustada.

 

Müügihõlbustussisu haldamine

Nagu näha, on sisu võimalused kasvatada konversiooni ja tootlust külluslikud. Müügihõlbustussisu saab kasutada nii turundus- kui ka müügitiim, et luua esmakontakte ja kaasata potentsiaalseid kliente.

Kõik see on kena ja tore. Aga kuidas neid sisulahendusi hallata?

Loo selleks müügisisumaterjalide varamu. Olgu ettevõte suur või väike, müügihõlbustussisu omandamine on igal juhul vajalik. Oluline on ka selle talletamine. Lisaks ettevõtte koolitusmaterjalidele ja sisseelamist toetavatele dokumentidele pead looma materjalivaramu. See on müügitiimi liikmetele oluline vahend, mida nad saavad esmakontakti loonud inimestega suheldes kasutada. Niisugune materjalipank aitab müügiinimesel tegeleda probleemidega reaalajas, mis jätab hea mulje nii ettevõttest kui ka tema müügipersonalist.

 

Kes müügihõlbustuse eest vastutab?

See, kes kontoris müügihõlbustuse eest hea seisab, oleneb olukorrast. Tavaliselt tegelevad sellega müügi- ja turundusosakond ühiselt. Kuid mõnes ettevõttes on olemas ka müügihõlbustusjuht. Nagu sa kohe saad lugeda, on tal võimalusi ja ajendeid palju.

 

Müügihõlbustus ilma konkreetse juhita

Vaatame kõigepealt, kuidas läheneda müügihõlbustusele töökohas orgaaniliselt ehk ise tegutsedes, ilma vastava juhita.

Esiteks on olemas lihtsad korraldusreeglid, mis võimaldavad sul enda plaane struktureerida. Teadmiste jagamine müügi- ja turundusosakonna vahel aitab seejuures kaasa. Ühiste ressursside hulka kuuluvad sisu, juhised ja müügikoolitus. Nende loomine ja koolituste pakkumine võiks kuuluda turundusosakonna vastutusalasse. Müügihõlbustuse kiire rusikareegel on alljärgnev: turundajad on paremad sisuloojad ja müügiinimesed paremad elluviijad. Lõpuks peaks müügitiimi liikmed selle hõlbustusstrateegia ellu viima ja seda jälgima.

Selleks et rakendada müügihõlbustust täiel määral, peab ettevõte mõistma, et selle eest vastutavad kõik töötajad. Oluline on muuta müügihõlbustus ettevõtte kultuuri osaks. Ühtlasi on see kindel viis, kuidas saavutada äris edu.

 

Müügihõlbustus ettevõttes, kus on palgal vastav juht

Mõni ettevõte on piisavalt suur (või pühendunud), et võtta edu saavutamiseks tööle täiskohaga müügihõlbustusspetsialist. Selleks on tavaliselt müügihõlbustusjuht. Tema ülesanne on toetada osakondadevahelisi tiime. Ta hoiab silma peal müügisisul, jagab parimaid müügihõlbustusmeetodeid ja töötab välja koolituspoliitika. Mõnes ettevõttes haldab ta ka tehnoloogiat. Müügihõlbustusjuht saab jälgida tarkvara, sh sisuhaldussüsteemi (CMS) ja kliendihaldussüsteemi (CRM). Aga see ei ole veel kõik.

Tavaliselt täidab müügihõlbustusjuht ka mitmesuguseid igapäevaseid ülesandeid, sealhulgas

  • peab järelevalvet müügi- ja turundussisu talletamise üle;
  • loob silla turundus- ja müügiosakonna vahel;
  • arendab ja hoiab seda peent struktuuri, milles ettevõtte sisu korrastatakse ning talletatakse (loob sisukaardi);
  • viib müügitiimis ellu muudatusi või juurutab seal uusi meetodeid ja strateegiaid;
  • tegutseb müügitiimis tootetarkvara asjus peamise kontaktisiku ja käitajana;
  • innustab parandama tiimi õppemeetodeid ja müügistrateegiaid ning meetodite ja lähenemisviiside disaini, elluviimist ja mõõtmist;
  • töötab korraga nii turundus- kui ka müügiosakonnaga, tuvastab kitsaskohti, takistusi, parandamist vajavaid valdkondi jne.

Nagu see on iga ameti puhul, nii oleneb ka müügihõlbustusjuhi roll ettevõttest ja valdkonnast. Olenevalt ettevõtte suurusest võib see juht alluda müügi- või turundusüksusele või eest vedada oma müügihõlbustustiimi.

 

Müügihõlbustusjuhi palk

Kuna nõutud oskused peavad olema mitmekesised, pakub see amet ka väärilist tasu. Glassdoori andmetel on müügihõlbustusjuhi keskmine aastapalk (USA’s) umbes 100 000 dollarit. See sisaldab 77 000 dollari suurust põhipalka ja 23 000 dollari suurust lisatasu (näiteks preemia ja komisjonitasu). Olgu meelde tuletatud, et suure tasuga kaasneb ka suur vastutus.

 

Müügihõlbustusjuhi oskused

Millised peaksid olema eeldused, et saada müügihõlbustusjuhiks? Enne kui asud kandideerima, vaata üle, milliseid inimsuhetega seonduvaid oskusi ettevõtted kandidaadilt eeldavad.

  • Erakordselt hea suhtlusoskus: selgitamine, teavitamine ja kuulamine on selles valdkonnas kõige olulisemad. Muudatused, mis tehakse organisatsioonis, tootepakkumistes või müügisisus, tuleb kõigile tiimi liikmetele teatavaks teha. See sisaldab ka hoolika kuulamise oskust.
  • Korraldusoskus: tavaliselt on müügihõlbustusjuhil käsil mitu projekti ja asja korraga. Selleks et töötada asjatundlikult, peab ta oskama ülesandeid järjestada nii tähtaja kui ka tähtsuse põhjal.
  • Koostööoskus: seda omadust ei ole võimalik ületähtsustada. Müügihõlbustusjuhil tuleb töötada paljude inimeste ja osakondadega ühise eesmärgi nimel. Ta peab ilmutama usaldust ja säilitama külma närvi, et plaanid läbi ei kukuks.
  • Strateegiline mõtlemine: mitte üksnes korraldusguru, vaid ka müügihõlbustusjuht peab suutma plaani ellu viia. Ideaalkandidaat analüüsib mõõdikuid ja on võimeline otsustama, millist strateegiat müügi suurendamiseks kasutada.
  • Empaatiavõime: hea müügihõlbustusjuht ei sea ennast teistest kõrgemale, vaid on teistega täpselt samal positsioonil. Selleks et tulemuslikult hallata alluvate rolli kõiki aspekte, peab juht olema avatud ja arusaaja inimene.

Need omadused koos varasema juhtimiskogemusega annavad kandidaadile teiste ees eelise.

Ettevõtetes nagu GE, Uber, VISA, Workday, Siemens, Comcast, PayPal ja Hewlett Packard on pühendunud müügihõlbustusjuhiks kõik töötajad.

Selle ameti puhul on olemas ka eri tasemeid ja pingeridasid (näiteks müügihõlbustusdirektor, -spetsialist). Mõnel turul kannab töötaja vastavas rollis muud nimetust, olles näiteks müügivalmidusjuht, müügitõhustusjuht või valdkonna hõlbustamise juht. Hoolimata ametinimetusest kaldub iga müügihõlbustusjuht kehastama eelnimetatud omadusi. Ja kõik nad jagavad sama eesmärki, aidates oma tiimidel müüa tulemuslikumalt.

 

Nii see käibki

Siit said tervikpildi müügihõlbustuse eelistest, parimatest meetoditest ja müügihõlbustussisu näidetest. Loodetavasti jõudsid järeldusele, et müügihõlbustus on väga tähtis, kui soovid olla müügis ja äri kasvatamises pidevalt edukas. Järgides eelnimetatud soovitusi ning lõimides müügihõlbustuse oma müügi- ja turundustiimide tegevusse, suureneb sinu ettevõtte kasvupotentsiaal hüppeliselt.

Tee sellega kohe algust!

Koolitused kogu tiimile: Müük Motivatsioon Klienditeenindus Ajajuhtimine

UURI LÄHEMALT

Tarmo Tamm

Selliti tegevjuht ja asutaja. "Must vöö müügis" raamatu ja samanimelise müügikoolituse autor.