Parim ülevaade sise- ja välismüügist

juuni 19, 2019 Tarmo Tamm

Popkultuuris on palju nalju, mis viitavad arvukatele müügi- ja turundusžargooni väljenditele. Me ise eelistame nimetada seda müügileksikaks. Sellel keelel on reaalne tähendus ja otstarve maailmas, kus saavutatakse numbrilisi eesmärke ning sõlmitakse tehinguid. Väljaspool meie osakonda võib see tunduda žargoon, kuid müügiprofile on see keel tõeline.

Siiski nõuavad terminid, mis meile tunduvad enesestmõistetavad, sageli selgitust, kas või selleks, et kõik kasutaksid neid mõisteid ühtmoodi. Alati tuleb kasuks, kui valdkonna terminite definitsioonid on kontrollitud, et igaüks kasutaks seda sõna või fraasi täpselt samas tähenduses.

Terminid „sisemüük“ ja „välismüük“ on kindlasti niisugused, mille puhul see soovitus kehtib. Kas nende defineerimine tundub lihtne? Võib-olla. Sise- ja välismüügi põhierinevus ongi märkimisväärselt lihtne: esimene jätab su kontorisse ning teine viib sealt välja. See selge erinevus ei anna siiski õiget pilti paljudest keerukatest erinevustest koolituses, ettevalmistuses ja pädevustes, mida on vaja, et olla nendes kahes valdkonnas edukas. Laad, kuidas müügiinimene ennast ja oma toodet esitleb telefonis või silmast silma kohtumisel, on väga erinev. Erinevad on ka inimesed, kes nendes rollides toime tulevad. Keeruliseks küsimuseks on vahelduvad näod nii sise- kui ka välismüügis. Ehkki enamik palgatud müügiproffe täidab välismüügi ülesandeid, kasvab valdkonna tööjõu värbamine just sisemüügis.

Üha enam sisemüügi aspekte tungib välismüügi poolele. Kliendid on aina vähem huvitatud silmast silma kohtumisest ja uurivad võimalikku kaupa üha rohkem ise, ilma müügiesindajata. Seetõttu on piirid läinud hägusaks. Kõik see muudab praeguse aja müügivaldkonda sisenemisel üheks kõige huvitavamaks ajaks. Kuid siin on palju õppida.

Siinne ülevaade käsitleb sise- ja välismüügi praktikaid, praegust väljavaadet, korralduslikke nõudeid ning parimaid näpunäiteid, sisaldades järgmisi teemasid.

  • Kõik sisemüügist
  • Mida kujutab endast sisemüügi osakond
  • Kuidas on sisemüük muutunud
  • Miks õitseb äri sisemüügis
  • Sisemüügi nõuanded asjatundjailt
  • Märka ostusignaale
  • Ehita sisemüügi kõne üles umbes nii …
  • Pühenda rohkem aega potentsiaalse kliendini jõudmiseks
  • Kõik välismüügist
  • Mida kujutab endast välismüügi osakond
  • Kuidas on välismüük muutunud
  • Välismüügi nõuanded asjatundjailt
  • Tee kiiresti pakkumine
  • Võta sissetulevate e-kirjade kaust kontrolli alla
  • Investeeri uusimatesse välismüügi tööriistadesse
  • Loo ülemusega edukas suhe
  • Jäta õige mulje

 

Kõik sisemüügist (inside sales)

Mida kujutab endast sisemüügi osakond

Josiane Feigon on ettevõtte TeleSmart Communications president ja asutaja. See firma arendab ja koolitab sisemüügi tiime ning sisemüügi juhte muu hulgas sellistele ettevõtetele nagu Cisco, AutoDesk, Citrix ja Adobe. Feigon on ka kirjutanud raamatu „Smart Sales Manager: The Ultimate Playbook for Building and Running a High-Performance Inside Sales Team“ („Nutikas müügijuht: põhjalik juhis, kuidas luua ja töös hoida suure jõudlusega sisemüügi tiimi“).

Feigon kirjeldab sisemüügi juhi tööd järgmiste sõnadega: „Sa juhatad ainulaadset ja keerukat süsteemi, mis hõlmab kliendihaldustarkvara, tööriistu, protsesse, talente ja tehnoloogiat ning paneb organisatsiooni liikuma. Sa hoolitsed selle eest, et inimesed töötaksid täisvõimsusel, liiguksid edasi, teeksid iga päev tuhandeid kõnesid ja sõlmiksid iga kõne lõpus tehingu.“

See ülesanne tundub haarav ja põnev, kas pole? Muidugi on! Kuid see nõuab ka pingutust. Feigoni sõnul on enamik sisemüügi juhi ametikohal töötavaid inimesi jõudnud sinna tänu ametikõrgendusele, kuna nad on olnud väga head üksikpanustajad. Ilmselt on nad saanud väga vähe juhtimiskoolitust või pole seda saanud üldse ja nüüd on nad visatud n-ö vette, kuna peavad juhtima noort ja kannatamatut tiimi.

Mis on nende töö sisu? Feigoni sõnul leiavad nad, et iga päev jääb 25% tehingutest, mille eest nad vastutavad, sõlmimata, kuna potentsiaalne klient ei suuda otsustada, ja ainult 40% nende müügitiimist täidab normi. Samal ajal märgib Feigon, et see kogenematu juht on tõenäoliselt üle külvatud tiimiliikmete kaebustega selle pärast, kui raske neil on töötada: potentsiaalsed kliendid ei tõsta toru ja muudkui tühistavad kohtumisi ning neile saadetud e-kirjad jäävad vastuseta.

 

Kuidas on sisemüük muutunud

Miks on need andekad müügiinimesed jõudnud nii kiiresti juhtkonda? Feigon ütleb, et põhjuseks on sisemüügi sektori kiire kasv. Niisugune kasv nõuab rohkem juhte, mistõttu täidetakse see suur tühimik tippmüüjatega. Autor lisab, et lihtsa külma kõne koha on võtnud sotsiaalne müük, digisuhtlus ja visuaalne sisu, mistõttu on sisemüügi töö muutunud varasemaga võrreldes palju keerulisemaks.

Ka kliendid on muutunud. Feigon ütleb, lisaks eelmainitud muutustele tahab sisemüügi potentsiaalne klient ennast nüüd ise harida, osta oma ostutsükli järgi ja ei soovi püsida sellest erinevas, müügiinimese ajagraafikus.

Feigoni sõnul peab ettevõte, kes soovib saada kuni 50% kasumieesmärgist sisemüügiga, muutma oma sisemüügi juhtide mõtteviisi. Ta ütleb, et aeg on lõpetada tahavaatepeeglisse piilumine. Selle asemel tuleb võtta omaks uus normaalsus ja õppida selgeks, kuidas teha sisemüügi loodritest sisemüügi kangelased.

„Sa pead oma mängu tõhustama, sest mänguruum on muutunud. Müügimaailm on nüüd digitaalne ja ühendatud, vanad reeglid siin enam ei kehti,“ lisab Feigon.

 

Miks õitseb äri sisemüügis

Telferi juhtimiskooli tehtud hiljutise uuringu järgi kasvab nõudlus sisemüügi proffide ja juhtide järele põhjusel, et omal algatusel esmakontakti võtvate potentsiaalsete klientide osakaal kasvab, sellest tulenevad suurem vajadus nende liigitamise ja konversiooni järele ning ka kulutegurid. Uuringu järgi on tänu sellele buumile tekkinud müügis uus tehnoloogiline mõiste, milleks on kaasatus.

Hoolimata asjaolust, et selle mõiste tähtsus kasvab uskumatu kiirusega, avastas Telfer, et sisemüügist tulevat potentsiaalsete klientide konversiooni mõjutavaid faktoreid on keeruline leida. Seega võttis ta ette raske ülesande: Telfer uuris, kuidas selgitada andmeanalüütika põhjal välja mõjurid, mis koos toimides kiirendavad või aeglustavad konversiooni. Eesmärk oli anda müügijuhtidele toimivaid soovitusi, mille nad võiks oma tiimis tulemuste parandamiseks kasutusele võtta.

Selleks uuriti läbi 130 000 000 vastasmõju 45 000 000 individuaalse kontakti puhul (sealhulgas 4 000 000 veebipõhist kontakti) ja analüüsiti mitmete asjaolude mõju sellele, kas müük toimus või mitte. Analüüsitud mõjurite hulka kuulusid esmakontaktile järgneva tegevuse kiirus ja kokkupuudete arv.

Telferi sõnul kinnitasid need leiud mõnda laialt levinud uskumust ja lükkasid mõne neist ka ümber. Kui vaadeldi reageerimisaega, siis ei valmistanud see üllatust. Potentsiaalse kliendi algatusel tehtud esmakontakt tõi parima tulemuse juhul, kui sellele reageeriti ühe tunni jooksul. Konversioonimäär langes märgatavalt pärast 24 tundi. Huvitav on asjaolu, et oli olemas ka liiga kiire vastus. Telfer märgib, et parim vastamisaeg jääb 10 ja 60 minuti vahele pärast potentsiaalse kliendi algatusel võetud esmakontakti.

Teine huvitav infokild, mida Telfer jagab, on see, et müügi saavutamiseks vajalike kokkupuudete arv kasvab iga aastaga. Praegu on see kuus kõnet, kuigi täpne number oleneb valdkonnast.

 

Sisemüügi nõuanded asjatundjailt

Märka ostusignaale

VanillaSoft on ettevõte, kes arendab müügitarkvara ja ühtlasi annab klientidele ajale vastu pidanud müüginõu. Rääkides meetoditest, mis suurendavad sisemüügi tiimis tehingu sõlmimise määra, soovitab VanillaSoft ühe võimalusena seda, et müügiinimesel tuleb õppida ära tundma ostusignaale ja ta peab oskama nendele reageerida. Ostusignaalid annavad märku, et aeg on tehing sõlmida.

Valmisolekut liikuda vestluses tehingu sõlmimise faasi kinnitab muu hulgas see, kui potentsiaalne klient

  • esitab toote kohta üksikasjalikke küsimusi;
  • räägib tootest nii, nagu see oleks tal juba olemas;
  • võtab kohtumisele tagasiside saamiseks kaasa teise inimese;
  • pühendab toote uurimisele palju aega ja
  • vastab müügiesindajale sageli entusiastlikult „jah“.

Müüginõustajad üleilmsest ettevõttest Sandler Training soovitavad lisameetodit, kuidas hinnata, kas on aeg sisemüügi kliendiga tehing lukku lüüa. Nad annavad 12 küsimust, mida müügiinimene peab endale esitama, et määrata kindlaks, kas tal on õigus liikuda kliendiga järgmisse tehinguetappi.

Need küsimused on alljärgnevad.

  1. Kas ma mõistan potentsiaalse kliendi probleemi täielikult?
  2. Kas potentsiaalne klient mõistab, mis on tagajärjeks, kui ta seda probleemi ei lahenda?
  3. Kas potentsiaalne klient saab aru, et ma mõistan nende äri?
  4. Kas potentsiaalne klient suhtub minusse kui valdkonna eksperti?
  5. Kas potentsiaalne klient tunneb end minuga täiesti mugavalt?
  6. Kas potentsiaalne klient usaldab mind?
  7. Kas potentsiaalne klient ikka tõesti vajab seda, mida ma müün?
  8. Kas potentsiaalne klient mõistab, mil moel minu toode või teenus teda aitab?
  9. Kas potentsiaalne klient saab endale minu müüdavat asja lubada?
  10. Kas ma saan aru, kuidas potentsiaalne klient otsuse teeb?
  11. Kas potentsiaalne klient teab ostuotsuse tegemiseks piisavalt?
  12. Kas potentsiaalne klient soovib ja suudab minu tootesse või teenusesse investeerida?

Ehita sisemüügi kõne üles umbes nii …

Müügitarkvara ettevõtte InsideSales.com presidendi Ken Krogue’i sõnul on üks oluline sisemüügi edu võti näidata ennast parimast küljest. Selleks peab müügiesindaja kavandama ja tegema suurepärase avangu. Krogue ütleb, et tugevast avangust oleneb telefonikõne puhul kõik.

Seejärel soovitab ta kindlaks määrata need sammud, mis tuleb kõne ajal läbida. Krogue pakub, et müügiesindaja võiks kasutada alljärgnevaid elemente.

  1. Avang. See on koht, kus tuleb kasutada Krogue’i mainitud võimast esialgset avaldust. Müügiesindaja peab tutvustama ennast ja samuti ettevõtet, kelle heaks ta töötab, ning ütlema, mis põhjusel ta helistab.
  2. Usaldussild. Selle sammu puhul soovitab Krogue, et helistaja peaks üritama luua usaldust, leides teise poolega ühisosa. Selleks võib olla probleem või valupunkt, millega mõlemad võitlevad, või neid ühendav kogemus.
  3. Positsioneerimine. Seejärel peaks müügiesindaja tutvustama potentsiaalsele kliendile, mille poolest erineb tema esindatav ettevõte muudest sarnastest firmadest.
  4. Lahe iseärasus ja oluline kasu. Pärast seda soovitab Krogue liikuda helistajal oma jutuga sinna, mida see toode annab liini teises otsas olevale inimesele.
  5. Tõestav lugu. Kui vestlus on niikaugele jõudnud, siis on aeg anda mõni kinnitus. Sisemüügi esindaja peaks mainima praeguste klientide nimesid ja seda, mida vastav toode on nendes ettevõtetes muutnud.
  6. Luba jätkata. Lõpuks soovitab Krogue, et helistaja võiks paluda potentsiaalselt kliendilt luba jätkata. Näiteks võib müügiesindaja küsida potentsiaalselt kliendilt, kas viimasel on aega praegu või mingil kindlal ajal tulevikus vaadata toote esitlust.

Pühenda rohkem aega potentsiaalse kliendini jõudmiseks

Iduäride guru Steli Efti arvates kulutavad ettevõtted sisemüügi pusles raha valedele tükkidele. Tema sõnul on põhiline viga, mida inimesed välja helistades teevad, järgmine: nad ei mõtle oma kõnest kui tootest. Kui Efti alustab telefonikõnet, siis mõtleb ta inimesele, kellele ta helistab, kui tarbijale ja kaalub, milline on tarbija kogemus alates hetkest, kui inimene võtab kõne vastu, kuni hetkeni, mil ta paneb telefoni käest.

Efti on seisukohal, et enamik ettevõtteid lihtsalt ostab nimekirja, järgib põhimõtet „naeratame ja helistame“ ning üritab oma eesmärki püüda. Ja neid tabab seejuures palju takistusi. Selle asemel soovitab Efti, et sisemüügi helistamiskampaania puhul tuleks kõigepealt teha plaan, kuidas inimesteni jõuda. Kuidas saad olla kindel, et jõuad piisava hulga inimesteni õigel ajal?

Efti sõnul oleks see suur muudatus, kuna niisugusele sammule kulutab enamik ettevõtteist kõige vähem aega. Seepärast on nende kampaaniad määratud hukule. Ettevõte peaks Efti sõnul kaaluma, kas inimesed, kellele nad soovivad müüa, üldse võtavad vastu tundmatult numbrilt tulevaid kõnesid. Fortune 500 nimekirja kuuluvate ettevõtete tehnoloogiajuhid tundmatult numbrilt tulevaid kõnesid vastu ei võta, arstid seevastu teevad seda aga üsna suure tõenäosusega. Kui potentsiaalsed kliendid, kelleni ettevõte tahab jõuda, võtavad tõepoolest vastu kõnesid tundmatult numbrilt, siis on helistamiskampaania õige viis nendeni jõudmiseks.

Teiseks tuleb välja uurida, millal on nende kõnede tegemiseks optimaalne aeg.

Kõik välismüügist (outside sales)

Mida kujutab endast välismüügi osakond

Ken Sundheim ettevõttest KAS Placement defineerib välismüüki nii: see on müügitöö, kus müügiesindaja kohtub regulaarselt ja isiklikult enda potentsiaalsete klientidega. Enamiku valdkondade puhul hõlmavad Sundheimi sõnul välismüügi töökohad potentsiaalsete klientidega tegelemist ilma ettevõtte kõrgemalseisvate isikute otsese järelevalveta. Suuremalt jaolt tehakse välismüüki kaugtööna: inimene töötab kodus, kui ta parajasti ei külasta klienti selle asukohas.

Sundheim märgib, et enamiku välismüügi töökohtadega seonduvad järgmised lisaaspektid.

  • Välismüügi töökohtadel võib kaadri voolavus olla suur: juhul kui ettevõte peab töötajaskonda vähendama, siis sageli alustab ta nendest müügiesindajatest, keda äri juhid iga päev ei näe.
  • Lähetused olenevad müügiinimese piirkonna ulatusest, kuid enamiku lähetuskuludest katab eeldatavalt tööandja. Sageli tekib lähetustega seoses ka lisakulusid, kuid neid ei hüvitata.
  • Välismüügi esindaja saab mitmekülgse ja sügava kogemuse, suheldes potentsiaalsete klientidega isiklikult.

Ajajälgimistarkvara ettevõtte Hubstaff sõnul toimib välismüügi tiim kõige paremini siis, kui sinna kuuluvad tarmukad ja otsusekindlad töötajad, kes kergelt alla ei anna. Omadused, mis võiksid välismüügi töötajal veel olla, on kuulamisoskus ja võime tunda end silmast silma suheldes väga mugavalt. Müügiesindaja saavutab suurema tõenäosusega edu ka siis, kui ta on õppinud omaks võtma konstruktiivset kriitikat.

Hubstaffi sõnul on hästi toimivatel välismüügi üksustel organiseeritud ja struktureeritud koolitusgraafik, mis võimaldab valmistada välistööks ette uusi müügiesindajaid. Mõnel juhul luuakse ka mentorprogramm, kus on omavahel seotud kogenud tiimiliige ja uued töötajad. Mentor vastab küsimustele ja võib juhendatava võtta müügikõnede ajal enda töövarjuks.

Kui müügiesindaja juba töötab, siis kehtestab välismüügi juht talle hulga olulisi tulemusnäitajaid, mille järgi müügiesindajat hinnatakse. Nende näitajate hulka kuuluvad muu hulgas

  • esmakontakti võtnud kliendile vastamise kiirus;
  • müügitsükli pikkus ja
  • tehingu sõlmimise määr.

Seejärel koostab juht tavaliselt kava selle kohta, millal toimuvad töötajaga regulaarsed üks ühele telefonivestlused. Nendel vestlustel kontrollib juht tulemusnäitajate alusel, kuidas töötaja edeneb, ja arutab muid tekkinud küsimusi. Juht võib läbi käia ka tulemuslikkuse soodustamise mehhanismi üksikasjad, kui selline süsteem on ettevõttes olemas. Samuti saab ta töötajale valmis seada mis tahes tehnoloogilise tööriista, mida ettevõte oma müügitiimil võimaldab kasutada. Nende tööriistade hulka võivad kuuluda kliendihalduskeskkond ja tiimi suhtlusrakendus.

Kui müügiesindaja on juba asjaga kursis, siis on tal aeg sukelduda ärisse, täites kohustusi, mis on kirjas ametijuhendis. Milline see ametijuhend on? Tööportaali Career Igniter järgi on välismüügi esindaja esmaülesanne suhelda telefoni teel ja kohtuda nii potentsiaalsete kui ka olemasolevate klientidega, et müüa neile tooteid ja teenuseid ettevõttelt, kelle heaks müügiesindaja töötab. Mõnes organisatsioonis tähendab see üksiktarbijani jõudmist, mõnes teises äris töötatakse asutustega, näiteks koolide ja haiglatega.

Suur osa välismüügi rollidest tähendab seda, et kliendiga käiakse läbi toote või teenuse esitlusi. See nõuab kindlat arusaama sellest, mida ettevõte müüb. Samuti peab müügiinimene tundma end mugavalt esitlustarkvara kasutamisel ja ka esitlemisel üldiselt. Tal tuleb ühtlasi olla valmis vastama potentsiaalse kliendi küsimustele, mis puudutavad müüdava lahenduse rakendamist ja selle parimat kasutamist potentsiaalse kliendi puhul.

Välismüügi esindaja peab saama väljaõppe ka selles, kuidas koostada müügilepinguid ning edastada teavet garantii, teenusetaseme kokkuleppe, tagastamise ja vahetamise kohta.

 

Kuidas on välismüük muutunud

Uuring, mille tegi American Association of Inside Sales Professionals, vaatles Ameerika Ühendriikide praegust müügivaldkonna olukorda. Uuringu põhjal leiti, et selle kutseala kui terviku puhul domineerib ka edaspidi välismüük. Ligikaudu 70% müügipersonalist tegeles 2017. aastal silmast silma kohtumisel toimuva müügiga. Sisemüügi töötajad hõlmasid umbes 29% vastavast töötajaskonnast, kuid selle uuringu kohaselt kavatsesid ettevõtted sisemüügi töötajate määra järgmisel aastal tõsta 30%-st kõrgemale. Suuremad küsitletud ettevõtted liiguvad enda sõnul sinnapoole, et 40% nende müügitiimist asuks sisemüügi üksuses.

Kõnealuse uuringu kohaselt saavutab eesmärgi, mille ettevõte on neile seadnud, umbes 60% sisemüügi esindajatest ja 65% välismüügi esindajatest.

Aruanne sisaldas ka lisainfot, mis andis ülevaate sellest, kuidas on muutunud müügiprotsesside jaotus ettevõtete sise- ja välismüügi üksuse vahel. Välismüügi esindajad veedavad peaaegu pool oma ajast kaugmüüki tehes. See on üle 89% kasv alates 2013. aastast.

Niisuguse muutuse üks põhjus on puhtalt majanduslik. PointCleari aruande hinnangul maksab välismüügi kõne ettevõttele praegu umbes 308 dollarit (338,26 eurot), samal ajal maksab sisemüügi kõne samale ettevõttele umbes 50 dollarit (44,51 eurot). See muutus tuleneb ka sellest, et potentsiaalsetest klientidest (Sales Benchmark Indexi andmetel) umbes 70% ei soovi isiklikku kohtumist.

 

Välismüügi nõuanded asjatundjailt

Tegutse kiirelt

Ettevõte CallProof, kes valmistab ja müüb kliendihaldustarkvara, annab välismüügi profile soovituse: liigu kiiresti edasi. Täpsemalt: liigu kiiresti pakkumiseni. CallProof selgitab, et välismüügi esindaja ei tohi öelda potentsiaalsele kliendile, et ta võtab temaga varsti uuesti ühendust. Selle asemel tuleb määrata kindel aeg, mille jooksul müügiesindaja saadab enda järelinfo. CallProofi sõnul on esmakontakt nagu kala. Mida vanemaks see muutub, seda kehvemini ta lõhnab. Suhtluse varases faasis (eriti just pakkumise faasis) aitab nobe edasiliikumine ja kokkupuudete maksimaalne arv suhet kiiremini üles ehitada.

CallProofi väitel tasuks välismüügi esindajal meeles pidada, et müüdav toode ei ole potentsiaalse kliendi maailma kese. Potentsiaalne klient ei veeda päevi selle üle mõteldes. Samuti ei soovi ta nädalate kaupa oodata üksikasju selle kohta, kuidas vastav toode tema äri parandaks. Seega peab välismüügi töötaja välja arendama tõhusad protsessid, mis võimaldaks liigutada potentsiaalset klienti pakkumise faasist läbi. CallProof soovitab ühe võimalusena pärast iga müügikohtumist järgida kindlat käitumismalli. Näiteks lahku kohtumiselt ja saada kohe meiliga tänukiri, siis saada meiliga ettepanek samal päeval ja helista potentsiaalsele kliendile, veendumaks, et ta sai su kirja kätte.

 

Võta sissetulevate e-kirjade kaust kontrolli alla

Spotio on müügi automatiseerimise ettevõte, kes soovitab välismüügi esindajal õppida haldama sissetulevate e-kirjade kausta. Kalendriäpis tasub igaks päevaks määrata e-kirjade lugemise ja nendele vastamise ajad. E-kirjade haldamise ajaks tuleb kõrvaldada kõik tähelepanu hajutajad.

Ühtlasi soovitab Spotio luua e-kirjale automaatvastuse, mis saadetakse uue kirja laekumisel välja ja mis annab teada, millal saab saatja oma kirjale vastuse. Näiteks võib vastuses olla üksikasjalikult kirjas, et müügiesindaja vaatab kirju ja vastab nendele kaks korda päevas: kell 9 hommikul ja kell 16 pärastlõunal. Nii saab kirja saatja teada, et tal tuleb oodata järgmist vastamisaega. Spotio soovitusel võiks kirjas olla ka telefoninumber, kust on võimalik müügiesindajat tabada juhul, kui olukord ei lase järgmist e-kirjade kontrollimise aega oodata.

Viimane samm, mida müügiesindaja peaks e-kirjade kontrolli alla võtmiseks astuma, on soovimatute sõnumite vastase meetme rakendamine: kõik ebavajalike reklaampostituste tellimused tuleks tühistada.

 

Investeeri uusimatesse välismüügi tööriistadesse

Tarkvaraettevõte Espacial ütleb, et välismüügi esindajatel on aeg märgata, kui kaugele on nende sektor aastate jooksul arenenud. Praegu on olemas palju tehnovahendeid, mis säästavad müügiesindaja aega ja raha ning aitavad tegevusi tõhusalt kavandada. Üheks lahenduseks on kaardistusvahendid, mis muudavad välismüügi esindaja töö tõhusamaks. Peale selle peaks müügiesindaja uurima, milliseid teisi tehnouuendusi saaks ta enda mobiili seadistustes teha. Väike investeering seadmesse, tarkvarasse või mõnda koolitusse võimaldab tooteid kliendi juures esitleda ja tutvustada sujuvalt ning elegantselt.

 

Loo ülemusega edukas suhe

Hubspoti nn tõmbeturunduse eksperdid soovitavad välismüügi esindajal tegutseda proaktiivselt, et saada müügijuhilt kindlalt vajalikku abi. Uuelt töötajalt, aga ka sellelt, kes on uus lihtsalt välismüügis, võib nõuda harjumist, et juht ja töötajad asuvad harva samas kohas. Et muuta see kohanemine hõlpsamaks, peaks müügiinimene broneerima endale aja, kus ta võib juhilt nõu saada. Kuigi hea välismüügi juht võtab alati aega, et vaadata üle potentsiaalse kliendi staatus ja muud tehingu üksikasjad enda otseraportist, ei pruugi ta jätta aega regulaarseks kohtumiseks. Seega peab müügiesindaja ise selle akna ajakavasse tegema.

 

Jäta õige mulje

Hubspot hoiatab välismüügi inimesi, et nad ei tohiks oma välimust unustada. Välismüügis on muljel, mille müügitöötaja kliendile jätab, püsiv mõju. Füüsiline välimus on üks osa sellest, millele müügiinimene peab tähelepanu pöörama. See hõlmab korralikku ja asjakohast rõivastust ning hoolitsetud välimust.

Aga ühtlasi tuleb müügiinimesel ilmuda kohtumisele alati õigel ajal. Lisaks sellele peab ta suhtuma viisakalt ja meeldivalt kõigisse, kellega ta kliendi juures kokku puutub. Hubspot tuletab müügiesindajale meelde, et peale otsustaja väärivad austust ja tähelepanu ka teised. Igaüht tuleb kliendi juures kohelda hästi.

 

Koolitused kogu tiimile: Müük Motivatsioon Klienditeenindus Ajajuhtimine

UURI LÄHEMALT

Tarmo Tamm

Selliti tegevjuht ja asutaja. "Must vöö müügis" raamatu ja samanimelise müügikoolituse autor.