Sageli ei saa inimesele saatuslikuks see, mida ta ei tea, vaid see, mida ta ekslikult arvab teadvat.
Oleme teinud tihedat koostööd kümnete ettevõtete ja sadade müügiinimestega ning võime julgelt väita, et säärane reegel peab paika ka müügitöös. Seetõttu esitan siin kuus suurimat müüti, mis müügikarjääri tagasi hoiavad või koguni enneaegu lõpetavad.
1. müüt: müügitehnikate tundmine on edu alus
Olen olnud tunnistaja olukordadele, kus olematu tehnilise oskuse ja vähese tootetundmisega verinoor müügiinimene saavutab juba esimestel kuudel paremaid tulemusi kui tema staažikad kolleegid. Millest see tuleneb?
Üks asi on teadmine, teine asi tegemine: ühestki tehnikast pole kasu, kui seda ei rakendata.
Tavaliselt eristavad läbikukkumist ja suurt edu müügiinimese suhtumine ning võime ennast häälestada. Meelestatusest oleneb müügiinimese aktiivsus, entusiasm ja enesekindlus. Müük on emotsionaalne protsess: selleks et kedagi teist veenda, peame olema esmalt ise veendunud. Kui see veendumus puudub, ei ole kasu ka 25 closing’u-tehnika tundmisest.
2. müüt: parim müügiinimene on äärmiselt ekstravertne
Ekstraverdid saavutavad müügis küll sageli paremaid tulemusi kui introverdid, kuid parimad müügiinimesed kipuvad siiski olema ambiverdid. Kui introverdil on vahel raske inimestega kontakti luua ja oma tööd nautida, siis ekstravert kaldub jällegi teise äärmusesse. Ekstraverdi kõige sagedasemaks komistuskiviks saavad tavaliselt kiire kõnetempo ja liigne jutukus, mis põhjustab tihti ülemüümise.
Ambivert seevastu hoiab rääkimise ja kuulamise tasakaalus: ta teab, millal tuleb sõna võtta, ning mõistab vajaduse korral vait olla.
3. müüt: müügi toimumise eelduseks on kõigi vastuväidete ja küsimuste lahendamine
Vahel saab müügiinimesele saatuslikuks liigne innukus ja soov tegeleda kõikide vastuväidetega. Tark müüja valib oma lahinguid väga hoolikalt ja tegeleb esmajoones ainult kõige olulisemate takistustega. Sageli on vastuväidete ignoreerimine kõige mõistlikum taktika.
Olen näinud mitmeid situatsioone, kus müügiinimene võtab vastuväidet isikliku väljakutsena ja teeb sellega endale karuteene. Tegelikkuses ei ole müügi toimumise eelduseks kõikide kahtluste ja küsimuste klaarimine. Oluline on see, et ostupõhjused oleks kaalukamad kui ostu vältimise põhjused.
4. müüt: agressiivne müük on tõhus
Paljud müügiinimesed ei suuda vahet teha ärritaval pealetükkivusel ja sihikindlal veenmisel. Esimene taktika kipub toimima ainult lühikeses perspektiivis ja sedagi enamasti kergeusklike klientide puhul. Teine taktika on meeldivam ja tõhusam nii müügiinimese kui ka kliendi seisukohalt, selle aluseks on hea ostuõhkkonna loomine.
Mõnusas ostuõhkkonnas puudub väline surve, kuid müügiinimene ise on toote headuses äärmiselt veendunud ja entusiastlik. Ta usub oma tootesse ja keskendub kliendi teenimisele.
Parimad müügiinimesed lähtuvad põhimõttest, et peaaegu kõigile meeldib osta, kuid kellelegi ei meeldi, kui talle müüakse. Tunnetades, et talle üritatakse midagi pähe määrida, ei kuula klient enam tootetutvustust, vaid mõtleb sellele, kuidas müügiinimesest viisakalt vabaneda. Hea müük ei kõla ega näe välja nagu müük.
5. müüt: mida rohkem argumente, seda parem
Olen puutunud kokku ettevõtetega, kes müüvad kümneid tooteid, millel omakorda on sadu omadusi. Paljud müügiinimesed arvavad ekslikult, et mida rohkem kliendile eri argumente esitada, seda kindlamalt ta ostab.
Tegelikkuses tuleks kliendile rääkida täpselt nii palju kui vaja ja nii vähe kui võimalik. Iga liigne lause kujutab endast ülemüümist ja kahandab eduka tehingu toimumise tõenäosust.
Tavaliselt kehtib müügis 20/80 reegel, mille järgi kujundavad 20% tooteomadustest kliendi hoiakut 80% ulatuses. Müügiinimese ülesanne on esmalt need toimivad nupud tuvastada ja seejärel neile korduvalt eri nurga alt vajutada. Liigse ja ebavajaliku info andmine lihtsalt jahutab kliendi emotsioone, väsitab ta ära või ajab segadusse. Segaduses klient ei osta, vaid „peab mõtlema”.
6. müüt: esmane ülesanne on kliendile muljet avaldada
Veenmise alustala on usutavus, mis omakorda oleneb veenja usaldusväärsusest. Inimene kipub usaldama neid, kes talle meeldivad. Inimesele meeldivad need, kes meenutavad talle iseennast või kes on tema suhtes positiivselt meelestatud.
Paljud müügiinimesed peavad karismaatilisi ja uhkustavaid monolooge. Tegelikkuses on kõige parem strateegia küsimustepõhine müük, kliendi järgi joondumine ja siiras soov teda aidata. Klienti ei huvita, kui palju Sa tead, kui ta arvab, et Sa temast ei hooli.
