Kui oled värvanud töötajaid, siis tõenäoliselt tuleb sulle tuttav ette järgmine inimtüüp. Ta räägib töövestlusel, et on väga hea suhtleja, suure kogemusega, ambitsioonikas ja motiveeritud, peale selle veel väga aktiivne ning hea tööeetikaga. Aga kui ta reaalselt tööle asub, siis ei ole tema teod lubaduste kõrgusel.
Et leida üles inimesed, kes päriselt suudavad ja tahavad müügitööd teha, olen viimastel aastatel valikukriteeriumitest välistanud senise müügikogemuse ning oskuse teha suuri sõnu. Sest õige pildi saan töötajast alles tema tegude, mitte sõnade järgi.
Tavaliselt on meil tiimis umbes 25 müügiinimest, kokku on meie projektidest läbi käinud üle 300 müügiinimese ja kandidaate on olnud ilmselt 20 000 ringis. Ajapikku olen välja noppinud seitse tunnust, mille järgi tasub müügiinimese potentsiaali hinnata. See nimekiri ei pretendeeri kindlasti mingile lõplikule tõele. Pigem jagan lihtsalt seda, et mida meie oma projektidesse müügiinimesi kaasates jälgime.
Hea müügiinimene on eelkõige hea inimene, kes
- järgib kindlaid eetilisi põhimõtteid;
- on valmis edu nimel pingutama;
- töötab palju ja järjekindlalt;
- usaldab häid läbiproovitud praktikaid;
- julgeb võõraid kõnetada ning talub tagasilööke ja solvanguid;
- õpib kiiresti;
- on tulemuslik tegudes, mitte (üksnes) sõnades.
Selgitan igat eeldust ka lähemalt.
1. eeldus: kindlad eetilised tõekspidamised
Kõige paremad müügiinimesed on loomulikult need, kes järgivad su ettevõtte väärtusi ja toovad samas tulemust. Paremuselt teised on aga need, kellel on väärtused paigas ja kellelt tulemust võib-olla kohe ei tule: meie kogemus näitab, et nad hakkavad üsna suure tõenäosusega peagi saavutama ka häid müügitulemusi. Seda illustreerib ilmekalt alljärgnev lugu.
Jarmo töötas enne meiega liitumist elukutselise pokkerimängijana. See on üsna üksildane amet: oled arvutis, teenid teiste pealt raha ja pärast analüüsid oma mängu. Ta tegi seda viis aastat ja siis mõtles, et äkki peaks olema ka variant B, mis tooks juhul, kui pokker ära tüütab, tulevikuski leiva lauale. Nii otsustas Jarmo minna programmeerimist õppima, sest arvutiga töötada talle meeldib ja programmeerijaid on alati vaja. Õppinud mõne aasta, sai ta aga aru, et programmeerimine ikkagi ei ole päris tema ala.
Meie juurde sattus ta osalt juhuste kokkulangemise tõttu ja osalt seepärast, et ta lihtsalt tahtis ennast proovile panna. Sellit valis Jarmo enda müügiinimeseks just tema hoolika suhtumise pärast: ta tegi koduse kandideerimisülesande hästi ära, läbis ka proovipäeva ning seega pääses meie tiimi.
Müügitöö oli introvertsele Jarmole alguses väga raske: kui oled aastate kaupa omaette arvutis tegutsenud, siis tähendab töö inimestega kardinaalset muutust. Aga kuna Jarmo on töökas, kontrollib oma töö kontrollitavaid tegureid ja suudab tagasiside põhjal kiiresti õppida, sai temast peagi üks meie tiimi parimaid müügiinimesi. Samas on ta hea näide sellest, et müügiinimese kvaliteet ei piirdu ainult tema isikliku müügitulemusega. Jarmol on elus väärtused paigas ja tänu sellele mõjub ta hästi kogu tiimi töökultuurile.
Praegu aitab Jarmo nii meil kui ka meie partneritel müügivestlusi analüüsida ning on juba liikunud rohkem müügijuhi töö poole.
2. eeldus: valmisolek pingutusteks
Peale esmast kandidaadiga peetud vestlust saadame talle DISC-testi. Kuid selle testi puhul vaatame isiksusetüübi (Sellitis on olnud heade tulemustega tegijaid nii introvertsete kui ka ekstravertsete müügiinimeste seas) asemel seda, kui kiiresti inimene meile vastab. Mõni teeb ülesande ära lausa tunniga või vähemalt samal päeval, mõni võtab selleks terve nädala ning mõnel jääbki test tegemata. Sellest võib päris palju välja lugeda.
Vahel võib müügiinimesele takistuseks saada tema varasem edu. Kuulus poksija Mike Tyson on öelnud, et siidist linade vahelt on väga raske minna hommikul vara külma kätte jooksma. Sama kehtib ka müügiinimese puhul. Kui ta on juba olnud müügitöös edukas, jõudnud paremale majanduslikule järjele – tal on näiteks auto ja korter olemas – ning pälvinud ka oma töös tunnustust, siis ei pruugi tema edunälg sinu projekti jõudes olla enam nii tugev. Sel juhul ei vaevu ta tegema niisugust musta ja ebamugavat tööd, millele tema edu varem tugines ning mida müük vahel kõige rohkem nõuab. Saadakse ju müügis sageli suurimaid numbreid just selle ebamugavuse talumise pealt.
3. eeldus: järjekindlus ja töökus
Kuus aastat tagasi pöörduti minu poole sooviga, et Sellit viiks ellu ühe telefonimüügi projekti: meil tuli kolme kuuga läbi helistada 7000 inimest. Alguses ma sellest projektist väga vaimustuses ei olnud, aga me ikkagi võtsime niisuguse suure väljakutse vastu.
Esialgu helistasime ise. Panime selleks teksti kokku ja avastasime, et on tõesti võimalik niisugust asja müüa. Saime 30% sulgemismäära (closing rate): kümne kõne kohta, kus me müüdavat toodet tutvustasime, saime kolm liitujat. See oli üle ootuste tubli tulemus.
Seejärel hakkasime kokku panema head müügitiimi. Enamik 15-st tiimi valitud müügiinimesest vastas arhetüübile: noored ägedad mehed vanuses 22 kuni 27 aastat. Mõni neist oli varem raamatuid müünud, mõni kaubanduskeskuses aktiivmüüki teinud ja mõni oli väidetavalt väga osav just telemarketingis. Projekt õnnestus: saime 7000 inimest läbi helistatud ja sulgemismäär jäigi sinna 30% kanti püsima.
Lõpupeol, kus me parimaid autasustasime, sai aga nende vihaste sellide asemel kõige tulemuslikuma müügiinimese karika hoopis 62-aastane raamatupidaja Juta, kes ei olnud kunagi varem müügitööd teinud. Ta tegi poistele silmad ette! Võin siia lisada, et juhtumisi on Juta minu ema.
Selline tulemuslik müük õnnestus tänu sellele, et Juta
- võttis igast tööpäevast maksimumi ja ei üritanud jalgratast leiutada, vaid rakendas meie häid läbiproovitud praktikaid;
- istus laua taha, võttis Selliti antud teksti ette ja hakkas kõnesid tegema juba hommikul kell pool üheksa. See on kõige varasem aeg, kus sa võid eraisikutele helistada. Peaaegu ilma pausideta jätkas Juta tööd kella poole kümneni õhtul;
- tegi oma rekordilises tööpäevas 70 kaheksaminutilist demokõnet, mis on väga hea tulemus. Seejuures püsis tema tehingute sulgemismäär 30% juures!
4. eeldus: heade läbiproovitud praktikate usaldamine
Eelmises punktis mainitud edulugu tugines suuresti sellele, et Juta, kellel puudus igasugune varasem müügikogemus, usaldas täielikult meie pakutud meetodit.
Tihtipeale arvatakse, et varasem müügikogemus aitab edule kaasa. Võiks justkui eeldada, et müügikogemusega inimene juba teab, kuidas sulgemistehnikaid kasutada, vastuväidetega tegeleda ja klientidega läbi saada. Aga võib juhtuda, et ta teab valesti. Sageli on kõige ohtlikumad just need töötajad, kes arvavad, et nad kõike teavad. Oma enesekindluses võivad nad olla nii sihikindlad, et ignoreerivad kõiki soovitusi.
5. eeldus: julgus võõraid kõnetada ning suutlikkus taluda tagasilööke ja solvanguid
Selliti müügitiimi pürgiv kandidaat peab läbi tegema proovitunni. Selleks saadame inimese kaubanduskeskusse ja laseme tal möödujatele lihtsalt tere öelda (kui näed näiteks Järve Selveris, et keegi ütleb sulle niisama tere, siis see võib olla meie proovitunniline). Palume kandidaadil proovitunni ajal ühtlasi näiteks välja selgitada, et mis teenust keegi kasutab, aga müüki tegema ta ei pea.
Niisugune teretest näitab, kas kandidaadil on võõraste kõnetamiseks piisavalt julgust ja kui hästi talub ta ignoreerimist või krõbedamaid sõnu.
6. eeldus: õppimisvalmidus
Eelmainitud proovitunnil saame ühtlasi teada, milline on kandidaadi õppimisvalmidus. Mõni inimene hakkab teretesti ajal juhendajalt saadud tagasiside peale enda teguviisi õigustama, aga mõni teine võtab märkused omaks ja parendab kohe sooritust. Seega oleneb areng hästi palju just tagasiside vastuvõtmisest. Tähtis ei ole mitte see, kui hea on inimene meie juurde tulles, vaid hoopis see, kui heaks ta tahab müügitöös saada.
7. eeldus: tulemuslikkus tegudes, mitte (üksnes) sõnades
Vahel on nii, et inimene tuleb meie juurde vestlusele ja ongi selline tasakaalukas: ta ei ole taltsutamatult energiline, ei müü ennast üle ega anna katteta lubadusi. Aga kui ta hakkab tööle, siis on tal tõsi taga: ta tõesti tahab seda teha, ta soovib areneda ja tänu sellele arenebki.
2013. aastal Starmani projekti tarvis müügitiimi koostades kohtusime ühe neiuga, kelle nimi on Aili. Tundus, et ta ei ole väga sellest tööst huvitatud. Ja suur küsimärk oli ka see, kas ta saaks üldse müügitööga hakkama. Aga ometi viis üks asi teiseni.
Saatsime Ailile kandidaatide testimiseks kasutatava koduülesande ja ta tegi selle ära. Siis sai ta proovipäevale ja tegi selle ära. Siis toimus juba atesteerimine ehk eksam, mis on meie tiimi saamiseks vajalik. Aili tegi ka selle ära ja tuligi meie tiimi tööle. Ühest kuust sai kuus kuud, kuuest kuust aasta ja ühest aastast lõpuks viis aastat. Aga viis aastat ehk üle 8000 tunni kaubanduskeskustes aktiivselt tööd teha on väga-väga suur asi! Ja mis on eriti lahe: Aili tegi seda tööd ülihästi. Ta meeldis klientidele ja koostööpartneritele, ta õppis kiirelt ning sai nii meie kui ka enda algsest ebakindlusest üle. Lõpuks kujunes Ailist tiimi üks liidritest ja võtmeisikutest, kes aitas ka teistel paremaks saada.
Niisiis otsime ka lihvimata teemante!
On üsna kõnekas ja sümboolne, et Selliti värbamisspetsialist tegutses eelmises töökohas gemmoloogi ehk vääriskivieksperdina. Ta selgitas päevast päeva välja, kui hinnaline üks või teine vääriskivi on. Lähemal uurimisel võib ju nii mõnigi särav teemant osutuda ülehinnatud plastitükiks.
Müügiinimesi värvates otsime samuti teemante. Ka inimeste seas on neid, kes kaugelt vaadates säravad, kuid lähemal uurimisel osutuvad võltsinguks. Samas leidub inimeste hulgas terve hulk lihvimata teemante, kes esmapilgul silma ei hakka.
Minu üleskutse värbajatele on otsida need lihvimata teemandid üles. On üsna vabastav teada, et müügiinimesel ei pea tingimata olema varasemat müügikogemust. Sest kui me müügikogemusele liiga palju ei keskendu, siis laieneb nende kandidaatide hulk, kelle seast saame valida. See teadmine on olnud Selliti edu üks alustalasid. Kui anda heade müügiinimese eeldustega töötajale kiiresti head tööriistad ehk korralik väljaõpe, siis võib tulemus olla suurepärane.
Varem kasutasime tiimiliikmete koolitamisel hästi palju kirjalikke müügitekste. Nüüd aga toetume SalesMathi rakendusele, mille oleme täpselt selleks otstarbeks ise loonud. Inimene tuleb tööle ja kuulab SalesMathi vahendusel kohe esimeste päevadega läbi 20 tundi häid müügikõnesid ja -situatsioone, omandades nii mitmeaastase kogemuse juba paari päevaga. Neist näidetest eeskuju võttes saavutab värske müügitöötaja peagi ka ise väga tublisid tulemusi.
PS! Vaata ka Tarmo Tamme (“Must vöö müügis” autor ja Selliti tegevjuht) esinemist samal teemal:
