Müügijuhi roll on keeruline ja tema ettevõttele oluline. Kuigi müügijuht juhatab müügitöötajate tiimi, erineb tema roll võimalikest samadest ametikohtadest, mida ta on täitnud oma varasemas karjääris.
Andekas müügiinimene võib olla nõutud töötaja kogu oma karjääri jooksul. Müügioskusi ja -kogemusi saab väga hästi teistesse valdkondadesse ning ettevõtetesse üle kanda. Müügikogemus on värbajate soovinimekirjas paljude töökohtade eeltingimus. Kuid üks samm, mis alati ei pruugi sujuda, on liikumine müügiinimese rollist müügijuhi rolli.
Müügiorganisatsioonis võib juhi rolli saavutamine olla raske, kuna valdkond on kitsam ja kvalifikatsioon haruldasem. Müügijuhiks saamine eeldab juhtimis- ja administreerimisoskuste segu, aga samuti kogemust ja pädevust müügiinimesena.
Siin artiklis vaatame, mida müügijuhi roll nõuab, millist haridust on sellise positsiooni puhul vaja ning millised on müügijuhi tööväljavaated (USA näitel).
Artikkel käsitleb järgmisi müügijuhi rolli selgitavaid teemasid.
- Millega müügijuht tegeleb?
- Üks päev kolme müügijuhi elust
- Müügijuhi tööväljavaated (USA näitel)
- Kui palju müügijuht teenib?
- Nõutav haridus ja kogemus
- Kaheksa omadust ja neli oskust, mida müügijuht vajab
1. Millega müügijuht tegeleb?
USA tööministeeriumi tööstatistika amet annab välja ametialaste väljavaadete teatmikku „Occupational Outlook Handbook“, mis annab tööotsijale ja arenevale spetsialistile ülevaate, milliseid kogemusi, haridust, koolitust ning oskusi eri ametikohtadel on vaja, samuti vaadeldakse nende töökohtade ülesandeid ja keskkonda. Teatmik defineerib müügijuhi ametikoha ülesandeid alljärgnevalt: organisatsiooni müügitiimi suunamine, müügieesmärkide seadmine, andmete analüüs ja organisatsiooni müügiesindajate koolitusprogrammi väljatöötamine.
See teatmik loetleb hulga ülesandeid, mis tavaliselt käivad müügijuhi ametikohaga kaasas.
Müügijuhil tuleb sageli
- tegeleda tarbijate kaebustega, mis puudutavad müüki ja teenindust;
- koostada eelarveid ja hallata kulusid;
- hinnata tarbijate eelistusi, et keskenduda õigetele müügipüüdlustele;
- analüüsida müügistatistikat;
- prognoosida müüki ning hinnata toodete ja teenuste sobivust;
- tegeleda mis tahes allahindluse puhul hinnakujunduse ja kavandamisega;
- töötada välja kliendileidmiskampaaniaid, kasutades selliseid tehnikaid nagu otsemüük, külm kõne ja isiklikud ärilt ärile turunduse visiidid,
- jagada tiimiliikmetele müügipiirkondi ja müügikvoote ning
- töötada välja ja koordineerida müügikoolitusprogramme uutele töötajatele ning jätkuvaid arenguprogramme olemasolevale meeskonnale.
Ametialaste väljavaadete teatmik märgib, et suuremates organisatsioonides juhib müügijuht vahel ka lisaüksusi, sealhulgas piirkondlikke ja kohalikke müügijuhte ning nende töötajaid. Müügijuhi ülesanne võib olla ka luua ja hoida suhteid nende edasimüüjate ja turustajatega, kes tegelevad müügitiimi pakutavate toodete ja teenustega. Ilmselt on müügijuhi ülesanne ka teha tihedat koostööd ettevõtte teiste osakondade juhtidega, muu hulgas turundus-, uuringu-, disaini- ja laojuhiga.
Müügijuhi ametikoht oleneb valdkonnast ja ettevõtte suurusest. Kuid müügijuhi rolle saab jagada mitmesse kategooriasse. Ärilt ärile müügi juht töötab organisatsiooni heaks, kelle sihtrühm on teised ettevõtted – nii sellised ärid, kes müüvad edasi teistele ettevõtetele või tarbijatele, kui ka ettevõtted, kes on ise lõppkasutajad. Need organisatsioonid võivad pakkuda kõike, alustades tarkvarast ja lõpetades toidukaupade hulgimüügiga.
Müügijuht, kes tegeleb ärilt eratarbijale müügiga, juhib tiimi, kelle töötajad turundavad toodet otse üksikisikule. Enamik nendest müügijuhi ametikohtadest asub jaemüügis. Nende pakutav valik hõlmab näiteks sõiduautosid ja kaubamajades müüdavaid tooteid.
Hoolimata sellest, millist tüüpi müügis ja millises valdkonnas müügijuht töötab, pakub see roll ametialaste väljavaadete teatmiku andmetel hulganisti vastutust ja võib-olla ka mõningat stressi. Töötajalt oodatakse täistööaega, millele lisanduvad õhtusse ja nädalavahetusse jäävad töötunnid. Paljudel müügijuhtidel tuleb töökohustuste tõttu piirkonnas ja riigis ringi reisida.
2. Üks päev kolme müügijuhi elust
Kahveltõstukiäri müügijuhi tööpäev
Kevin Miller on müügijuht ettevõttes Carolina Material Handling Services, mis asub USA Lõuna-Carolina osariigi pealinnas Columbias. Ta istus laua taha koos ajakirja Material Handling Equipment Distributors Association inimestega ja käis läbi ühe enda tüüpilise tööpäeva kahveltõstukeid müüvas ettevõttes.
Miller alustab igat tööpäeva kell 5 hommikul ning teeb ennast kohe kättesaadavaks nii müügiinimestele kui ka tarbijatele, kellel võib olla vaja temaga suhelda telefoni või e-posti teel. Kui on esmaspäev, siis läheb ta kontorisse, saabudes sinna hommikul 6.45. Seejärel veedab ta päeva iganädalaste korduvate kõnedega, mis ta teeb oma tiimi müügiinimestele. Nad vaatavad üle plaanid, mis nad tegid eelmise nädala kõnede kohta, arutavad selle üle, mis on vahepeal juhtunud, ning vaatavad läbi eelarved ja prognoosid. Miller palub igal tiimiliikmel seada nädalaks kolm eesmärki ja ütelda, kuidas saab tema nende eesmärkide saavutamisele kaasa aidata. Iga selline kõne võtab umbes tunni ja seejärel suhtleb ta tarbijatega. Esmaspäeviti jõuab Miller koju umbes 17.15.
Kõigil teistel nädalapäevadel külastab Miller oma tiimi liikmeid isiklikult. Ta koostab iga kahe kuu järel järgmise 60 päeva plaani, mis hõlmab töötajatega tehtavaid kaasasõite. Enamik inimestest, keda Miller juhib, asuvad poolteise tunni kaugusel tema kodubaasist, seega lahkub ta muudel päevadel peale esmaspäeva kodust enamasti kell 6 hommikul ja jõuab tagasi umbes 18.30. Aega, mis kulub tema kodust külastatavasse kohta sõiduks, kasutab Miller selleks, et teha tiimiliikmetele ja tarbijatele järelkõnesid.
Jaekaupluse müügijuhi tööpäev
Michelle Omokaiye töötab Pantry’s Kangaroo Expressi lähikaupluse müügijuhina USA-s Põhja-Carolinas Cary linnas. Ta tutvustas oma keskmist tööpäeva ajakirjas Convenience Store News.
Omokaiye jõuab kauplusse, kus ta müügijuhina töötab, veidi enne kella 6 varahommikul. Tal kulub pisut aega parkla kontrollimisele, et näha, kuidas on seal öö möödunud. Seejärel suundub ta kauplusse, et vaadata, kui hästi on öövahetuse töötaja, kes on lahkunud umbes tund enne uue tööpäeva algust, valmistanud poe ette hommikuseks kiireks ajaks. Poes on kõige kiirem hommikul kuni 8.30-ni, seega läheb Omokaiye kohe kontrollima neid asju, mis peavad selle hommikuse rutu ajal olema parimas korras.
Kui kiire aeg saab läbi, siis jätkab ta ostjate ja töötajatega suhtlemist terve päeva jooksul. Omokaiye koostab ajakava ja jälgib tootenõudlust. Kui ta märkab, et ostjad otsivad mõnd toodet, mida nende pood ei paku, siis veedab ta mõne aja telefoniga, vesteldes oma ettevõtte peakontoriga, et seda toodet hankida. Omokaiye tööpäev peaks lõppema umbes kell 16. Kuid ta kipub kauemaks jääma, kui töötajatel on teda vaja või kui ta näeb, et midagi tuleb veel ära teha.
Tarkvaraettevõtte müügijuhi tööpäev
Emilee Feldman on müügijuht ettevõttes My MediaBox ja ta töötab kodukontoris. Tema päev algab sellega, et ta saadab oma kaks väikest last kooli poole teele. Seejärel annab Feldman segaverelisele, šnautseri ja puudli kutsikale süüa ning käib temaga jalutamas. Siis tuleb ta tagasi oma kontorisse, mis asub umbes kümne sammu kaugusel köögist, kus ta on veetnud enamiku hommikust.
Feldman alustab tööpäeva sellega, et loeb läbi öö jooksul saabunud e-kirjad ja vastab nendele. Seejärel koostab ta päevaks tööde nimekirja. Pärast seda tegeleb ta ülesannetega, mis ta on selleks päevaks plaaninud, see võib tähendada lepingute ja pakkumistega seotud järeltegevusi ning kliendi taotlustele vastuste koostamist. Ühtlasi suhtleb Feldman igal hommikul nii ettevõtte tegevjuhi kui ka enda kontohalduriga. Seejärel helistab ta klientidele. Kuna Feldman töötab mitme ajavööndi inimestega, võtab ta hommikul esimesena ette Euroopa kliendid.
Lõunat sööb Feldman oma töölaua ääres, kui ta saab pärastlõunal ühele poole hulga sisekõnedega, et kooskõlastada eelseisvate messide plaane, ning muude kõnedega, et kuulda, milliseid täiustusi ettevõtte toodetes tehakse. Pärast seda pühendab Feldman oma pärastlõuna helistades ja tooteid esitledes lääneranniku klientidele, kuna nende tööpäev alles algab.
Tavaliselt lahkub ta oma töölaua juurest umbes 17.30, aga hiljem õhtul tuleb ta mõnikord tagasi, et rääkida Aasia klientidega nende tööajal. Õhtused kõned lõpevad tavaliselt kell 22.
3. Müügijuhi tööväljavaated USA-s
Ametialaste väljavaadete teatmiku järgi oli 2016. aastal (viimane, mille kohta andmed olid olemas) USA-s 385 500 müügijuhi ametikohta. Selle ametikoha puhul eeldatakse, et töökohtade kasv on ajavahemikus 2016–2026 seitse protsenti, mis on peaaegu sama kiire kui kõigi ametite keskmine. Loomulikult sõltub töökohtade arvu kasv või kahanemine konkreetsetel müügijuhi kohtadel sellest, milline on vastava valdkonna kasv või kahanemine. Seega jaeorganisatsiooni müügijuhtide töökohtade arv tõenäoliselt kahaneb, kuna ettevõtted hakkavad oma kauplusi koomale tõmbama.
Igal aastal avaldatakse Occupational Employment Statisticsi programmi tööhõive- ja palgahinnang rohkem kui 800 kutseala kohta. See info hõlmab ametikohapõhiseid hinnanguid nii kogu USA kui ka selle osariikide ja omavalitsuste arvestuses. Selle programmi üleriigilistel andmetel on valdkonnad, kus müügijuht teenib kõige kõrgemat tasu, alljärgnevad:
- väärtpaberid, kaubalepingud ja muud finantsinvesteeringud;
- nafta ja gaasi tootmine;
- õigusteenused;
- teaduslik uurimis- ja arendustegevus ning
- muud infoteenused.
USA osariigid, kus müügijuhid teenivad kõige kõrgemat palka, on New York, Delaware, Virginia, New Jersey ja Colorado.
4. Kui palju müügijuht teenib?
2017. aastal (viimane, mille kohta info oli olemas) oli ametialaste väljavaadete teatmiku andmetel müügijuhi aasta mediaanpalk 121 060 dollarit (u 106 670 eurot). Seega sai 2017. aastal pool USA müügijuhtidest palka rohkem kui 121 060 dollarit (u 106 670 eurot) ja ülejäänud said sellest vähem. 10% müügijuhtidest teenis aastas alla 57 590 dollari (u 50 745 euro) ja 10% üle 208 000 dollari (183 276 euro).
Müügijuhtide palga võrdlemise teeb raskeks asjaolu, et tasumeetodid on erinevad, olenedes organisatsiooni tüübist ja konkreetsest tootest, mida müüakse. Enamiku müügijuhtide tasu puhul kombineeritakse palka ja komisjonitasu või palka ja boonuseid. Komisjonitasu saab müügijuht protsendina iga müügi pealt, mis tema tiim teeb. Müügijuhi boonus põhineb tema enda, tema tiimi või kogu ettevõtte tulemustel – aga see ei pruugi olla otsesõnu seotud üksnes müüginumbritega.
5. Nõutav haridus ja kogemus
Ametialaste väljavaadete teatmik annab infot ka selle kohta, millist tausta vastav ametikoht eeldab. Müügijuhi kohale saamiseks peab sageli olemas olema bakalaureusekraad, kuigi mõnes rollis sobib ka keskharidus. Teatmikus öeldakse, et tulevasel müügijuhil on abi ka kursustest, mis hõlmavad äriõigust, juhtimist, majandust, raamatupidamist, rahandust, matemaatikat, turundust ja statistikat.
Teatmiku andmetel hindab enamik värbajaid hariduse kõrval ka müügijuhi kandidaadi tegelikku töökogemust, mis on inimest vastavaks rolliks ette valmistanud. Üldiselt on tööandjale kõige atraktiivsemad need kandidaadid, kellel on tööle asumise hetkeks vähemalt ühe- kuni viieaastane müügikogemus.
Müügijuhi tööd alustatakse jaemüügis, hulgimüügis ja tootmises või ostuagendina. Müügijuhi ametikohale viiva teekonna pikkus varieerub, olenedes osalt organisatsiooni suurusest. Väiksemas ettevõttes on müügijuhi kohti vähe, seega on seal võimalik saada üksikpanustajast juhiks pikema aja jooksul, mis oleneb juhitasandil toimuvast tööjõu voolavusest. Suuremas organisatsioonis võib müügitöötaja müügijuhiks saada kiiremini.
6. Kaheksa omadust ja neli oskust, mida müügijuht vajab
Kaheksa olulist omadust
Forbese ettevõtlusarenduse nõukogu (ainult kutsutud liikmetega organisatsioon müügi- ja äriarendusvaldkonna tippjuhtidele) andmetel iseloomustavad kõiki edukaid ärijuhte alljärgnevad kaheksa tähtsat omadust:
- tõsimeelsus;
- empaatia;
- prognoosimisvõime;
- aktiivse kuulamise oskus;
- emotsionaalne intelligentsus;
- võime esitada väljakutseid ja innustada arenema;
- kohanemisvõime ning
- suurepärane arusaam oma tiimi põhitööst.
Need omadused võimaldavad Forbese andmetel juhil saavutada palju lihtsamini edu. Forbese hinnangul on tõsimeelsus ehk väärikus ja tõsidus iga juhi (mitte ainult müügijuhi) kõige tähtsam omadus.
Neli vajalikku oskust
Ametialaste väljavaadete teatmik vaatleb ka pädevusi, mida tööandja müügijuhti valides ootab. Sinna listi kuuluvad nelja sorti oskused.
- Analüüsioskus. Müügijuht peab välja töötama tulemusliku müügistrateegia, kogudes ja tõlgendades keerukaid andmeid. Olenevalt ametikoha valdkonnast on andmed, mida müügijuht töötleb, erinevad ja nende andmete täpne kasutus varieerub. Kuid analüüsioskus, mida nende andmete kasutamiseks ja mõistmiseks vajatakse, on sama.
- Suhtlusoskus. Müügijuht tegutseb tiimi tüüri juures ning suhtleb olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega, seega peab ta oskama ennast selgelt väljendada.
- Klienditeenindusoskus. Müügijuhil tuleb koolitada ja juhendada oma otseseid alluvaid selles, kuidas kliente nende vajaduste järgi teenindada. Selleks peavad müügijuhil endal olema klienditeeninduses tipposkused, mida ta on arendanud ja järele proovinud.
- Juhtimisoskus. Edukas müügijuht innustab ja motiveerib oma tiimi liikmeid täitma müügieesmärke, ühtlasi hindab ta õigesti nii potentsiaalsete kui ka olemasolevate töötajate võimeid ja tulemuslikkust. Selleks on tarvis täiuslikku juhtimisoskust.
Müügijuhi ametikirjeldus on määratu ning see töö nõuab huvitavat läbilõiget eri oskustest ja annetest. Parimad müügijuhid saavad siiski aru, et need omadused viivad neid ainult teatud maani, kui neid ei toeta kvalifitseeritud, toimekas ja hästi juhitud personal.
