Müügiedu valemi neli tegurit
Mul on olnud au töötada Eesti parimate müügiinimestega. Olen nendelt väga palju õppinud ja vastutasuks nii mõnegi parima ka ise välja koolitanud. Nii nende kui ka minu enda kogemuste põhjal olen koostanud müügiedu valemi. Selle neli tegurit määravad sinu edukuse, olenemata sellest, kas hangid esimest või sajandat klienti.
1. tegur: aktiivsus
Mida rohkem sa müügitöös n-ö kuule välja tulistad, seda suurem on sihtmärgi tabamise tõenäosus. Enamikule on müügiedu saavutamisel pudelikaelaks just aktiivsus ning seda suuresti põhjusel, et tuntakse hirmu äraütlemiste ees. Sellest hirmust aitab üle saada asjade perspektiivi seadmine.
Tihti tähtsustatakse üle väikeseid asju ja kulutatakse nendele liiga palju energiat. Kui käesolev või eesootav olukord tundub ebameeldiv, siis võiksid astuda sammu tagasi ja mõelda, kui ränk see probleem on. Küsi endalt: „Kas viie aasta pärast ma üldse mäletan seda olukorda või ülesannet?“
Kui alustasin telefonimüügiga, siis oli see mulle üsna ebameeldiv. Ma ei olnud eriti kogenud ja kliendiks olid enamasti firmajuhid, kellele helistamine tundus psühholoogiliselt raske. Seega tabasin end vahel olukorras, kus lükkasin kõnede tegemist edasi.
Sain sellest situatsioonist välja nii, et seadsin asjad küsimuste abil perspektiivi. Dialoog minu peas nägi välja selline:
– „Mida ma praegu teen?“
– „Istun laua taga.“
– „Mis juhtub, kui ma kellelegi helistan ja mind pikalt saadetakse? Mida ma siis teen?“
– „Istun endiselt laua taga.“
Säärane dialoog aitas mul aru saada, kui tähtsusetu minu mure tegelikult on. Sain aru, et mul ei olnud mitte midagi kaotada.
2. tegur: veendumus toote headuses
Väga raske on veenda kedagi, kui sa ise veendunud ei ole. Enne kliendiga tehinguni jõudmist pead müüma maha iseendale oma toote, oma ettevõtte ja tegelikult ka iseenda.
Kas oled kindel, et inimesed peaksid sinuga rääkima ja sinu nõu kuulda võtma? Kui sa ei ole selles veendunud, siis väljendub ebakindlus sinu tegudes, sõnades, hääletoonis ja kehakeeles. Klient tunnetab sinu ebalust: vahel märkab ta seda teadlikult, vahel jõuab see temani alateadlikult.
Müügijuhina on minu ülesanne müüa oma kolleegidele meie tooteid ja teenuseid ning müügitööd üleüldiselt. Näiteks interneti- ja teleteenuste projektis on meie parimad müügiinimesed võtnud endale maksimaalse teenusepaketi, mis on umbes 100-eurone. Mina ise olen võtnud kahest eri kohast maksimaalse kaabelsidepaketi ja lisaks veel läbi õhu leviva interneti, mille kogumaksumus on 240 eurot. Kasutades muu hulgas ka konkurendi teenuseid, suurendan ühtlasi enda tooteteadlikkust.
Miks on see oluline? Suhtlus kliendiga lõppeb alati müügiga:
• ühel juhul müün mina kliendile maha idee selle kohta, miks tuleks tehing sooritada;
• teisel juhul müüb klient mulle maha idee selle kohta, miks tasuks tehing pooleli jätta.
Oletame, et mul endal on 20-eurone pakett. Üritan müüa 40-eurost paketti, aga klient ütleb, et see on liiga kallis. Kuna ma ise kasutan odavamat paketti, on kliendil mulle seda ideed väga lihtne maha müüa. Kui kasutan ise 100- või isegi 200-eurost paketti, siis on kliendil mulle väga raske müüa maha ideed selle kohta, et 40-eurone pakett on kallis.
Juhul kui kahe inimese vahel valitseb sõbralik ja usalduslik suhe, siis jääb üldjuhul peale see, kelle veendumus on tugevam.
3. tegur: seisundi juhtimine
Seisundi juhtimise all pean silmas seda, kuidas inimene ennast vaimselt, emotsionaalselt ja kehaliselt tunneb. Tegu on enesehäälestusega. See on üks olulisim faktor, mis määrab, kui palju sa enda võimetest realiseerida suudad.
Iga tegevuse puhul on olemas nii edasiviivad kui ka pärssivad seisundid. Müügitööd pärsivad kõige enam pinge, ebakindlus, letargia ja pessimism. Edasiviivat seisundit iseloomustavad rahulik enesekindlus, entusiasm ja energilisus. Viimase puhul ei pea ma silmas ülevoolavat hüperaktiivsust, vaid pigem head kehalist enesetunnet.
See, milliseid tulemusi sa saavutad, sõltub sinu tegutsemisest. Tegutsemine oleneb tunnetest ehk seisundist. Selleks, et tundeid muuta, peaksid muutma mõtteid. Mõtetejuhtimise tõhusaimad viisid on sisekõne kontrollimine, fookuse teadlik reguleerimine ja asjade perspektiivi seadmine.
Väga palju saad seisundit reguleerida just füsioloogia muutmisega. Õige hingamine, tervislik toitumine ja regulaarne treening on müügiproduktiivsuse seisukohalt äärmiselt olulised.
4. tegur: müügioskused
Iga müügiinimene peaks tundma läbi ja lõhki kõiki müügitsükli komponente, milleks on
1) enesehäälestamine;
2) kliendiga kontakti loomine ja emotsionaalse sideme saavutamine;
3) vajaduste väljaselgitamine;
4) toote tutvustamine;
5) vastuväidetega tegelemine;
6) müügi vormistamine;
7) lisamüük;
8) järelmüük.
Kahjuks ei ole 90% müügitöötajaist nendest sammudest teadlik või ei mõista nende olulisust. Sageli on need inimesed n-ö staažikad amatöörid, kelle karjäärile seab lae just vähene enesekriitika või laiskus treeningufaasis. Kuna nad müügitsüklit ei järgi, on nende müügiprotsess sageli reaktiivne, ebatõhus ja viljatu.
Kõige parem müügiinimene on just see, kes hoolimata oma kõrgest professionaalsest tasemest investeerib enesearengusse endiselt kõvasti nii aega kui ka raha.
Müügiedu valemiga seondub veel kaks asja
Esiteks on tegemist korrutustehtega. Kui üks nendest neljast tegurist läheneb nullile, läheneb nullile ka kogu tulemus. Kui aga suudad ühte nendest teguritest natukenegi suurendada, võib kogu tulemus mitmekordselt kasvada.
Teiseks on müügiedu valemi komponendid omavahel tugevas seoses. Näiteks seisundi juhtimise tulemusel paraneb ka aktiivsus. Paremad müügioskused viivad eduelamuseni, mis omakorda muudab seisundi juhtimise lihtsamaks, suurendab aktiivsust ja tugevdab ka veendumust toote headuses. Samas on raske olla aktiivne ja enesekindel, kui sa oma tööd eriti ei oska. Järelikult toimib seos mõlemat pidi.
Mina nimetan seda kiirtee ja aeglase raja nähtuseks, kus positiivne inerts võimendab ning negatiivne inerts vähendab konsultandi potentsiaali. Väike muutus võimetes ja soorituses viib suure muutuseni tulemuses. Olgu see muutus siis negatiivne või positiivne.
Seega, kui leiad ennast aeglaselt rajalt ja tunned, et liigud tulemuseni kuidagi eriti vaevaliselt, siis ära heida meelt. Juhi juhitavaid tegureid ja pinguta iseäranis palju ka töövälisel treeningul. Ühel hetkel jõuad murdepunktini, kus käib mingi maagiline klõps ja sa avastadki ennast kiirteelt.
Kui tahad rohkem teenida, tuleb rohkem treenida
Müügitöö kohta öeldakse sageli, et tegemist on kas halvasti tasustatud kerge tööga või hästi tasustatud raske tööga. See ütlus vastab tõele juhul, kui võrdleme kassiirlust aktiivmüügiga. Kassiir üksnes ootab kliente ja vormistab tellimusi. Kassiiri saab ettevõte palju kergemini asendada ja kassiir ei paku ka nii suurt väärtust kui aktiivmüügigategelev inimene. Viimane töötab mugavustsoonist väljaspool: ta otsib ise kliente ja muudab nende passiivsed vajadused aktiivseks.
Aktiivmüügi puhul kipub olema pigem nii, et müük on kas hästi tasustatud lihtne töövõi halvasti tasustatud raske töö. Tugevamatele tegijatele on müügitöö lihtsam ja tasuvam just seetõttu, et positiivne inerts kannab neid kindlalt mööda müügiedu kiirteed. Eduelamused loovad soodsa pinnase uuteks eduelamusteks ning tänu sellele on protsess igas mõttes nauditavam ja tulusam.
